Conclure davantage

Le désir d’abord

By |2017-01-02T15:49:42+00:00lundi 21 juin 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.

Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n’interrogerait […]

Syndrome de l’o-ring : « le prix s’oublie, la qualité reste ! »

By |2017-01-02T15:49:42+00:00dimanche 28 février 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

En 1989, la navette spatiale américaine Challenger explosait quelques minutes après son décollage et plongeait le monde entier dans la stupeur et la consternation. L’Amérique, qui avait fait de sa technologie aérospatiale un étendard et une vitrine de son modèle économique, fut confrontée au doute.

Des commissions d’enquête furent créées pour identifier les causes de cette […]

Les 4 dimensions du prix

By |2017-01-02T15:49:42+00:00mardi 2 février 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , |

Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre.

Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une opération souvent difficile.

Lors de la phase de lancement d’un nouveau produit et tout au […]

Réponse aux objections : le prix de la réflexion

By |2017-01-02T15:49:43+00:00mercredi 20 janvier 2010|Categories: Réfuter les objections, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , |

L’objection « je vais réfléchir » est une des plus difficiles à traiter.

Nous savons tous qu’un client qui décide avoir besoin de réfléchir n’est, le plus souvent, pas intéressé et que son objection est un moyen d’éconduire poliment le vendeur.
Traditionnellement, pour tenter de sauver la vente, on utilise la technique de la question en retour […]

Négociation et défense du prix : le coût de la non-qualité

By |2017-01-02T15:49:43+00:00mercredi 20 janvier 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , |

C’est le cauchemar des acheteurs. Même lorsqu’un acheteur feint de ne pas être inquiété par les conséquences de la non-qualité, votre exposé prend une résonance particulière si vous évoquez les risques qui y sont liés.

Explications : classiquement, on considère que le coût d’achat final d’un produit se décompose de la façon suivante :
– le prix […]

Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

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