Défendre ses prix et négocier

Les 4 dimensions du prix

By |2017-01-02T15:49:42+01:00mardi 2 février 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , |

Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre.

Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une opération souvent difficile.

Lors de la phase de lancement d’un nouveau produit et tout au […]

Réponse aux objections : le prix de la réflexion

By |2017-01-02T15:49:43+01:00mercredi 20 janvier 2010|Categories: Réfuter les objections, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , |

L’objection « je vais réfléchir » est une des plus difficiles à traiter.

Nous savons tous qu’un client qui décide avoir besoin de réfléchir n’est, le plus souvent, pas intéressé et que son objection est un moyen d’éconduire poliment le vendeur.
Traditionnellement, pour tenter de sauver la vente, on utilise la technique de la question en retour […]

Négociation et défense du prix : le coût de la non-qualité

By |2017-01-02T15:49:43+01:00mercredi 20 janvier 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , |

C’est le cauchemar des acheteurs. Même lorsqu’un acheteur feint de ne pas être inquiété par les conséquences de la non-qualité, votre exposé prend une résonance particulière si vous évoquez les risques qui y sont liés.

Explications : classiquement, on considère que le coût d’achat final d’un produit se décompose de la façon suivante :
– le prix […]

Défense du prix : la technique de la « faute professionnelle »

By |2017-01-02T15:49:43+01:00samedi 9 janvier 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier|Tags: , , |

Un peu d’audace, beaucoup d’observation et un certain sens théâtral sont les ingrédients indispensables pour conduire avec succès cette remarquable technique de défense du prix.

Nous allons la mettre en scène d’abord, puis analyser les facteurs qui concurrent à sa réussite.
Exemple vendeur de systèmes de climatisation

Le client, découvrant le devis : « 71.500 € ? !!! C’est […]

Défense du prix : la lettre de Vauban à Louvois

By |2017-01-02T15:49:44+01:00mardi 29 décembre 2009|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier|Tags: , , |

Comment faire comprendre à un client qui ne jure que par le prix le plus bas et veut absolument choisir le fournisseur le « moins disant » qu’il fait peut-être fausse route ?

En lui rappelant que la politique du prix le plus bas est vouée à l’échec car il n’aura que les matériaux les moins […]

Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

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