Faites évoluer vos pratiques !

La vente de la valeur

By |2017-01-02T15:49:41+00:00mardi 2 novembre 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Faites évoluer vos pratiques !, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , , |

Dans le registre de la persuasion, l’un des exercices les plus délicats pour les commerciaux consiste à démontrer les valeurs ajoutées apportées à leurs clients.

En effet, dans la vente de produits et de services, ou dans la vente d’offres globales complexes, le commercial qui réussit ne peut plus se contenter de présenter les avantages de […]

Méthode de valorisation d’un service

By |2017-01-02T15:49:41+00:00samedi 9 octobre 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Faites évoluer vos pratiques !, Se différencier, Défendre ses prix et négocier|Tags: , , , , |

La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?

Phases clés et méthodologie :

1 – Détection […]

Le traitement des objections – Analyse et stratégie de réponse

By |2017-01-02T15:49:42+00:00samedi 9 octobre 2010|Categories: Faites évoluer vos pratiques !|Tags: , |

La réfutation des objections apparaît à de nombreux commerciaux être une étape de l’entretien de vente particulièrement délicate. En effet, parfois pris au dépourvu, nombreux sont ceux qui s’estiment être désarçonnés par les opinions contradictoires des clients.

Or, ces dernières sont légitimes : l’expression d’un point de vue, d’un avis du client par rapport à la […]

Relance téléphonique : quelle solution privilégier ? Réalisation en interne ou délégation externe ?

By |2017-01-02T15:49:42+00:00mercredi 28 avril 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Faites évoluer vos pratiques !|Tags: , , |

Plus que jamais nécessaire, la relance téléphonique s’impose comme un outil commercial indispensable. Mais quelle stratégie adopter ? La réaliser en interne avec ses forces propres ou la déléguer auprès d’un partenaire spécialisé ? Tour d’horizon des 7 critères à étudier pour prendre la décision la mieux adaptée à la situation.

Quand la demande se contracte, […]

Petit tour d’horizon des facteurs de démotivation

By |2017-01-02T15:49:44+00:00lundi 28 décembre 2009|Categories: Faites évoluer vos pratiques !, Coaching et management|Tags: |

… la démotivation est toujours l’expression d’un besoin insatisfait.

Les destructeurs de motivation s’identifient facilement : ce sont les actions, réactions, messages et propos qui tendent à fragiliser ou détruire des besoins intensément ressentis par les collaborateurs.

En voici les principaux :

Atteinte au besoin de sécurité

Les rumeurs de délocalisation, fusion-acquisition, changements de direction, déménagement ou réorganisation, ainsi […]

Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.