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Comment utiliser efficacement LinkedIn pour prospecter

Comment utiliser efficacement LinkedIn pour prospecter

Depuis 2003, LinkedIn met en relation des millions de professionnels et permet, selon l’utilisation, de communiquer, échanger, trouver un emploi, recruter, et même prospecter. Sa croissance est extraordinaire, chaque seconde, le site enregistre 2 nouveaux utilisateurs.

Avec 225 millions de membres en 2015 contre 17 millions en 2008, LinkedIn est le premier réseau social au monde. La clé pour tirer le maximum de profits de LinkedIn réside dans votre visibilité. Mais de quelle visibilité parle-t-on ?

Il existe un nombre encore trop élevé de personnes qui confondent ce formidable outil avec un « Facebook pour professionnels ». Des photos de profil à la plage, avec des amis en vacances, avec son chat, ou encore en selfie dans son jardin sont légion. Sans compter ceux qui s’en servent comme un déversoir de leurs émotions en temps réel. En terme d’image professionnelle, il reste quelques progrès à faire.

Concernant la visibilité, de plus en plus de personnes utilisent les applications LinkedIn telles que Twitter, s’abonnent à des flux RRS et relaient automatiquement des articles sur la plateforme sociale. En théorie, cela paraît génial, avec un gain de temps non négligeable mais dans les faits, la plupart des utilisateurs ne peuvent systématiser le contrôle des contenus qu’ils relaient, dès lors qui peut croire qu’il s’agit réellement de publications essentielles et voulues ? Alors certes, cela permet d’être présent et visible mais avec quelle pertinence ?

Entre fautes de goûts et fautes d’orthographe, l’utilisateur peu professionnel devient vite « polluant » sur le fil de nouvelles. Conséquence, au mieux des utilisateurs qui masquent ces nouvelles, au pire, ces mêmes contacts qui suppriment de leurs réseaux ces utilisateurs devenus trop encombrants. Attention alors à l’automatisation des articles, qu’il est conseillé de manier avec précaution.Une avalanche de posts en quelques heures peut vite vous disqualifier en tant que réel expert.

À l’inverse, créer un ou deux articles de fond et de qualité par semaine, en relation avec l’actualité et les préoccupations de vos clients, sera extrêmement efficace en terme de crédibilité et d’authenticité. Cela prend plus de temps, mais le gain est égal voire supérieur à l’effort. Votre profil et vos contenus seront peut être vu/lu par votre gros client ou futur plus gros client, il est donc recommandé d’être vigilant sur ce que vous postez afin de devenir une réelle source d’informations pour vos contacts.

LinkedIn est synonyme d’entraide et d’échanges de bons procédés.

Prospection LinkedInIl est vivement conseillé de recommander les compétences de vos contacts, de les mettre en relation avec des personnes susceptibles de les intéresser, de commenter leurs posts… En d’autres termes, de donner avant de recevoir ! Sur LinkedIn, proactivité et générosité vont de paire.

Nous avons été témoins au sein de Practys Conseil d’un tel phénomène. En mettant simplement en relation deux contacts de notre cercle, nous avons indirectement et sans le savoir trouvé un nouveau prospect. Simplement parce que, touché par notre geste, l’un des deux contacts nous a recommandé auprès d’un client quelques semaines plus tard. Et c’est bien là toute la force de LinkedIn, qui réside dans les cercles du Second Degré, autrement dit les contacts de vos contacts.

Lorsque vous ciblez un client potentiel, avant de vous connecter directement avec le risque de ne pas être accepté, essayez le plus possible de vous mettre en relation avec un intermédiaire de votre cercle du Premier Degré que vous connaissez ou non, et qui connaît votre cible. Vous faire recommander par un ami en commun est, comme dans la « vraie vie », plus facile pour rentrer en contact avec la personne désirée.

Vous pouvez aussi prospecter grâce aux Groupes LinkedIn qui permettent aux professionnels de se réunir par secteur ou projet. Avec aujourd’hui près de 2,1 millions de groupes, vous êtes assurés de trouver de réelles opportunités. L’un des nombreux avantages est de voir les profils de membres de ce groupe, souvent du Deuxième et Troisième Degré, et ainsi pouvoir les contacter plus facilement que si vous aviez fait une demande d’ajout spontanée.

Alors likez, commentez, partagez ! Cela prend peu de temps, mais permet de rester visible sur LinkedIn, et grâce à l’expertise que vous apportez à vos contenus, vous construisez un profil de confiance et vous faites remarquer, peut-être par vos futurs clients.

C’est exactement le but recherché !

About the Author:

Diplômé de l’EM Strasbourg en Négociation et Management Commercial. Dans le cadre de sa dernière année, il a collaboré avec Practys Conseil à la refonte du site Internet et à la réflexion sur l’utilisation des réseaux sociaux dans la Vente.