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Défense du prix : la technique de la « faute professionnelle »

Défense du prix : la technique de la « faute professionnelle »

Un peu d’audace, beaucoup d’observation et un certain sens théâtral sont les ingrédients indispensables pour conduire avec succès cette remarquable technique de défense du prix.

Nous allons la mettre en scène d’abord, puis analyser les facteurs qui concurrent à sa réussite.
Exemple vendeur de systèmes de climatisation

Le client, découvrant le devis : « 71.500 € ? !!! C’est cher ! »
– Le vendeur : « A quel point de vue ? Qu’est-ce qui vous fait penser cela ? »
Le client : « Mais j’ai un autre devis à 54.000 € ! »

– Le vendeur : « Je réalise que je viens de commettre une erreur. En fait, j’ai fait ce qu’on pourrait appeler une faute professionnelle pour un vendeur. J’avoue que j’ai basé ma proposition sur des préjugés, qui m’ont trompé. Lors de notre premier rendez-vous, lorsque j’ai découvert vos locaux, votre salon d’accueil avec son parquet en bois précieux, l’écran plasma qui diffuse l’histoire de votre entreprise, en voyant vos bureaux d’un design futuriste et tous vos ordinateurs IBM avec écrans TFT extra-plats, j’ai estimé que vous n’étiez pas une entreprise à vous contenter d’une qualité moyenne et que vous exigiez le meilleur de vos fournisseurs. C’est la raison pour laquelle j’ai choisi pour vous ce matériel fabriqué en Suisse dont la qualité et le design sont à la climatisation ce que Mercedes est à l’automobile ou Bang & Olufsen au monde du son. J’ai commis une faute de débutant et je vous prie de m’en excuser. »

– Le client : « Attendez ! Non, vous n’avez pas tout à fait tort. C’est vrai que nous sommes une entreprise exigeante et que nous choisissons les meilleurs… mais je n’attendais pas à un tel écart de prix ! »

– Le vendeur : « L’écart de prix est largement justifié par… »

Cette approche pourra être utilisée aussi bien auprès d’un particulier. Dans ce cas, le vendeur pourra prendre appui sur la marque du téléviseur, la qualité de la décoration, le raffinement des objets et bibelots, le design de la cuisine intégrée…

Attention toutefois, pour être efficace, le vendeur devra absolument se rendre coupable du crime de préjugé et faire amende honorable ! En aucun cas il ne peut être question d’attenter à l’amour-propre du client par une déclaration du type « lorsque j’ai découvert votre intérieur, votre décoration, j’ai pensé que vous étiez homme à exiger le meilleur » sans assortir cette remarque d’un mea culpa en bonne et dur forme. Le client pourrait voir dans votre propos une forme de provocation et sa riposte, selon la personnalité, pourrait être cinglante.
La force de cet accélérateur réside dans le fait que le client est poussé à se comporter de manière cohérente jusqu’au bout et à acheter ce qui se fait de mieux, et non ce qu’il y a de moins cher.

Extrait de : « Les accélérateurs de vente » – Michaël AGUILAR et Philippe LAFAIX – DUNOD – 2005

By | 2017-01-02T15:49:43+00:00 samedi 9 janvier 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier|Tags: , , |

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.