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Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.

Halte aux pratiques excessives de remise de prix !

Halte aux pratiques excessives de remise de prix !

La remise : une arme à double tranchant

Une étude réalisée par Practys Conseil auprès de 95 commerciaux dans toute la France montre que le prix est la première variable de négociation utilisée. Mais si baisser un prix peut apparaître comme un accélérateur de vente et un moyen de conclure, l’impact d’une telle pratique systématisée peut être catastrophique sur les marges d’une entreprise et sur sa performance générale.

Voici les 4 risques principaux que vous prenez lorsque vous baissez vos prix pour conclure une vente :

– mettre en péril la vie de votre produit.

Baisser le prix pour vendre plus ou plus vite revient souvent à mettre en péril la rentabilité du produit, et donc sa vie dans votre catalogue. En effet, si vous ne compensez pas le chiffre d’affaire moyen nécessaire à l’équilibre financier du produit par le nombre de ventes, vous risquez de voir les gestionnaires tirer à vue devant un compte de résultat décevant et exiger l’arrêt de votre produit ;

– générer un chiffre d’affaires peu pérenne et peu rentable.

Les clients qui achètent un produit seulement pour son prix ont en général peu d’attachement à la marque. Ce type de clients est souvent volage, c’est-à-dire difficile et cher à conquérir mais très facilement enclin à partir à la concurrence. Mieux vaut donc vous concentrer sur la conquête de clients potentiellement fidèles et rentables, dont les motivations vont au-delà du prix : sécurité, orgueil, etc.

– dégrader l’image du produit ou de la de marque.

Le prix que l’on est prêt à payer en dit long sur la valeur que l’on accorde à un produit. De même, le prix fixé traduit le niveau de qualité d’un produit, sa valeur ajoutée ou encore le bénéfice apporté. Baisser son prix peut ainsi revenir à dévaloriser votre offre, et affecter la perception qu’a le client de votre produit et de votre marque. Ceci est d’autant plus vrai sur des marchés de produits et services à forte valeur ajoutée. Quand on sait qu’une image de marque prend des années à se construire, il est préférable d’utiliser d’autres leviers que le prix pour convaincre des clients ;

– décrédibiliser votre politique commerciale et votre entreprise.

Un prix annoncé est sensé être un prix juste. Attention donc à ne pas baisser votre prix trop vite ou sans justification réelle, sinon votre réputation sera faite : soit d’essayer de tromper le client en affichant des prix dopés, soit de pratiquer des prix « à la tête du client ». Difficile ensuite de redresser votre image et vos marges…

En conclusion, mieux vaut prévenir que guérir…

Les entreprises qui gagnent la guerre des prix sont celles qui peuvent justifier leur prix et le défendre. Les directeurs commerciaux ont dans ce domaine une mission essentielle et souvent difficile :

– fixer les prix en fonction de critères tangibles et défendables : la rentabilité du produit, les prix de la concurrence, les gains apportés aux clients, les objectifs commerciaux de l’entreprise ;
– former les commerciaux à présenter leurs prix sous un angle favorable et de façon à refléter les bénéfices apportés aux clients, les différences par rapport aux concurrents ;
– entraîner les commerciaux à un exercice de haute voltige : le traitement des objections de prix et la négociation du prix, le cas échéant.

Dans ce domaine, Practys Conseil a mis au point une approche de la défense du prix qui a révolutionné les résultats des commerciaux. Lire l’article : « Comment défendre son prix et préserver ses marges ? »

By | 2017-01-02T15:49:46+00:00 lundi 29 mai 2006|Categories: Faites évoluer vos pratiques !, Défendre ses prix et négocier|Tags: |

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.