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La réponse aux objections : l’analogie ou la force du parallèle

La réponse aux objections : l’analogie ou la force du parallèle

Il est plus facile d’apprécier une situation lorsque nous n’y sommes pas impliqués et que nous pouvons l’analyser de manière distanciée.

Cela vaut aussi bien pour l’ami englué dans ses problèmes de couple et qui vous demande conseil que pour désigner la personne la mieux placée pour recevoir le ballon dans le match qui se déroule sur votre petit écran.
On perçoit mieux les situations lorsqu’on prend du recul. Procéder par analogie lorsque vous argumentez ou pour réfuter une objection est un excellent moyen de mettre votre interlocuteur « en distance » pour lui permettre de mieux apprécier ce que vous lui exposez.

Tout l’art du vendeur consiste à trouver une analogie suffisamment forte et pertinente amenant le client à établir un parallèle aisé. Dans l’exemple suivant, nous allons traiter deux objections très proches l’une de l’autre au moyen de deux analogies différentes.

Exemple : vendeur représentant un imprimeur

Le client : « Nous avons déjà un imprimeur et nous en sommes satisfaits. »
Le vendeur : « C’est tout à fait à votre honneur d’être fidèle à vos fournisseurs. Mais M. Client, permettez-moi une question. Vous souvenez-vous de l’époque où seule la compagnie Air Inter permettait de voyager dans l’Hexagone ? Et du prix du billet et des prestations à bord ? »
Le client : « Oui, c’était horriblement cher et les prestations étaient inexistantes. Mais où voulez-vous en venir ? »
Le Vendeur : « Exactement là ! Depuis que l’Etat a été contraint par Bruxelles d’ouvrir ses lignes intérieures à la concurrence, les prix ont baissé et les prestations se sont améliorées. Car vous le savez, M. Client, toute situation de monopole engendre des abus ou à tout le moins installe le fournisseur exclusif dans un confort qui ne l’incite pas à se dépasser. Introduisez la concurrence en nous passant même une petite commande, cela va inquiéter votre fournisseur. Vous le verrez probablement vous en donner plus pour votre argent de peur de vous perdre. Nous, de notre côté, nous allons vous servir avec une telle efficacité que vous vous féliciterez de nous avoir choisi pour fournisseur. Finalement, vous serez le gagnant de l’initiative qui aura consisté à introduire une saine concurrence. Alors on commence bientôt ? »

Un peu plus difficile à présent. Imaginons que l’entreprise prospectée par ce même imprimeur ait déjà deux fournisseurs.
Le client : « J’ai déjà deux imprimeurs. Nous n’allons pas multiplier les fournisseurs. »
Le vendeur : « Je comprends bien votre position, M. Client. Mais si vous le permettez j’aimerais vous rappeler une époque récente où deux opérateurs téléphoniques se partageaient le marché de la téléphonie mobile : Itinéris et SFR. Vous en souvenez-vous ? »
Le client : « Bien sûr. »
Le vendeur : « Ces deux fournisseurs avaient conclu une sorte de « gentlemen agreement » tacite. Ce marché ronronnait car les acteurs en place n’avaient nulle intention de s’agresser par un marketing féroce qui aurait conduit à laminer leurs marges. Saine gestion, me direz-vous. Mais pendant ce temps, le consommateur payait sa prestation très cher. Jusqu’au jour où un troisième acteur est venu bousculer cette entente et a innové avec des packages, forfaits et d’autres initiatives marketing. Tout le monde a suivi, et les consommateurs ont été les grands gagnants de cette concurrence. Permettez-moi, M. Client, de créer une émulation parmi vos fournisseurs, dans votre intérêt bien compris. »

Comme vous le constatez, il est possible de soutenir toutes les argumentations dès lors que l’on dispose de la bonne analogie.

Extrait de : « Les Accélérateurs de vente » – Michaël AGUILAR et Philippe LAFAIX – DUNOD – Février 2005

By | 2017-01-02T15:49:43+00:00 mardi 29 décembre 2009|Categories: Vendre plus et mieux, Réfuter les objections|Tags: , , |

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.