Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.

La vente de l’offre globale

La vente de l’offre globale

Un facteur dominant explique l’émergence de cette (…) méthode de vente : la compétition croissante entre les fabricants ou les distributeurs de produits et de services.

Cette compétition accrue a souvent conduit les clients à sophistiquer leurs demandes. En effet, ils peuvent dans ce contexte :
– bénéficier de davantage de choix par rapport à leurs besoins : plusieurs fabricants offrent des solutions comparables et de nombreux types de produits sont souvent présentés pour répondre à un même besoin ;
– se voir proposer des services complémentaires à leurs besoins : aide au choix, aide à l’utilisation, service après-vente, service clés en mains, livraisons adaptées ;
– disposer d’informations plus facilement et plus rapidement avec le développement conjugué de la publicité, des promotions et d’outils comme Internet.
Aussi les clients particuliers comme les clients professionnels ont développé des pratiques et des attitudes à l’achat souvent beaucoup plus exigeantes et plus rigoureuses : comparaisons plus rationnelles et plus fréquentes, recherche de la valeur réelle d’une offre, pression sur les prix, comparaisons de l’intérêt des services proposés…

Cette évolution bien identifiée et prise en compte au sein des directions marketing, a également entraîné une évolution de la vente classique (…). Nous avons traduit ses caractéristiques dans une nouvelle famille de vente que nous avons appelée la vente de l’offre globale.

Comme son nom l’indique, elle nécessite souvent de valoriser plusieurs composants de l’offre dite globale : offre technique, offre commerciale, soit encore offres de services ou de facteurs d’image. Cette démarche est entraînée par la nécessité de vendre en comparant ses offres par rapport à celles des concurrents et par la demande de clients de plus en plus à la recherche de valeurs ajoutées lors de leurs achats. (…)

Les principales caractéristiques de l’offre globale

Conduite de la vente
Les dominantes de la conduite d’entretien reposent sur :
– la nécessité de découvrir et de prendre en compte les offres concurrentes ainsi que les solutions actuelles des clients si elles existent ;
– une présentation sélective des composants de son offre globale en fonction de ses différences positives par rapport à celles des concurrents et des contraintes particulières du budget (budget limité, comparaison de prix, besoins spécifiques, …) ;
– une valorisation économique chiffrée précise ou estimées de ces différences positives.
Le cycle de vente peut nécessiter parfois plusieurs entretiens selon la complexité de l’offre globale.
Les méthodes d’argumentations sur les valeurs ajoutées doivent être adaptées aux différentes composantes de l’offre globale : technique, commerciale, services ou image (…).

Rôle du commercial
Le commercial, après la découverte, doit orienter le client sur une (ou des) offre(s) susceptibles de présenter des valeurs ajoutées par rapport à celles des concurrents.
Cette orientation de l’entretien est relativement directive de manière à pouvoir exploiter ces différences.

Types de supports utiles
La majorité des supports utilisés sont de type comparatif par rapport à la concurrence. Ils peuvent concerner des contenus techniques, commerciaux, relatifs aux services ou aux composantes positives de l’image de l’entreprise.

Extrait de « Faîtes évoluer vos méthodes de vente » de Daniel HUYOT et Philippe LAFAIX aux éditions DUNOD (voir aussi dans cet ouvrage : « Les techniques à maîtriser dans la vente de l’offre globale » et « Les principaux facteurs clés de succès de la vente de l’offre globale »)

 

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.