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Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.

La vente par médias interposés

La vente par médias interposés

Intégrez les médias dans votre processus de vente

Le développement rapide des médias (notamment celui d’Internet), la recherche de productivité lorsqu’une entreprise cherche à toucher le maximum de clients en y consacrant le moins de temps possible, la mise en oeuvre d’opérations publi-promotionnelles, conduisent les services commerciaux à utiliser de plus en plus des médias dans un processus de vente. Depuis plusieurs années, le développement de l’utilisation du téléphone, de sites commerciaux sur Internet, de mailings, de catalogues de vente témoignent de l’évolution des méthodes de vente.

L’analyse des processus de vente utilisés à l’aide de médias montre que ces derniers ont deux usages principaux :
– soit ils permettent de réaliser totalement la vente sans la moindre rencontre avec un interlocuteur. La vente par catalogue illustre parfaitement cette approche commerciale. En effet, les clients peuvent s’informer sur les offres, commander et payer de manière totalement autonome.
– soit ils permettent de réaliser une ou plusieurs étapes d’un processus de vente plus complexe. Le recours à ces médias nécessite parfois des contacts avec des commerciaux de l’entreprise concernée. La vente d’automobiles illustre cette méthode de vente. En effet, il est possible pour un client potentiel de consulter un site Internet pour s’informer sur les modèles et sur les prix. Ensuite, il peut aller rencontrer les vendeurs de la concession pour essayer un modèle, choisir les options et négocier le prix.
Nous distinguerons les types de médias utilisés – téléphone, papier ou Internet et leurs usages selon qu’ils peuvent permettre de réaliser une vente ou simplement d’y contribuer.

LA METHODE DES CINQ C

Lorsqu’un média permet de réaliser complètement une vente, c’est à dire jusqu’à la commande effective du client, nous avons observé que son succès était conditionné par la mise en application de 5 règles fondamentales.Ces règles, communes à toutes les ventes quelque soit le média utilisé, peuvent se résumer avec le moyen mnémotechnique que nous avons appelé La Méthode des Cinq C.
Au préalable, il convient de noter qu’une vente, réalisée complètement avec l’aide d’un média (téléphone, papier ou Internet), est généralement utilisée lorsqu’elle ne nécessite pas une visite du client. Aussi, la phase de découverte préalable du client est dans la plupart des cas occultée (c’est le cas, par exemple, des ventes par mailing) ou considérablement réduite (cas de la vente par Internet ou de la vente au téléphone).

Les 5 C et les règles à observer pour augmenter vos chances de succès

1 – Il est souhaitable que le « Quoi Vendre » soit Connu
Si l’offre produit est trop technique ou trop nouvelle, elle nécessite beaucoup d’explications auprès des clients. La vente alors, réclame alors un ou plusieurs entretiens de vente en face à face. Pour transmettre ces informations, l’utilisation d’un média est beaucoup moins adaptée qu’une explication orale.
Un produit déjà connu par le client représente le cas idéal de cette famille de vente.
Que le média utilisé permette une présentation visuelle du produit par exemple un site Internet ou orale avec le téléphone, son accès, c’est-à-dire sa compréhension doit être simple et rapide. Chez un client, le doute sur un produit constitue fréquemment un frein majeur à l’achat immédiat.

2 – Il est préférable que le « Quoi Vendre » soit essentiellement Commercial
Une offre commercialement attractive (prix intéressant, offre promotionnelle, ou conditions particulières offerte à certains clients,…) constitue un accélérateur à la vente. L’accroche et la conclusion de la vente sont facilitées car la valeur ajoutée de l’offre est perceptible immédiatement par le client. Cette valeur ajoutée commerciale permet aussi parfois de compenser une insuffisance de valeurs ajoutées techniques dans l’offre proposée.

3 – Il est utile que le « A Qui Vendre » soit Ciblé
Une opération commerciale menée par mailing, téléphone ou Internet nécessite un ciblage minutieux pour réussir. Qui sont mes clients actuels ou potentiels ? Mon offre correspond-elle à leurs besoins ou à leurs motivations ? Comment les contacter ? sont des questions essentielles qu’il convient de se poser pour gagner en efficacité et en temps.

4 – Si le « Qui Vend » est Connu, la vente est facilitée
Lorsque l’entreprise ou la personne qui contacte les clients est connue, la prise de contact est considérablement simplifiée.
Dans le même esprit, une entreprise ayant « pignon sur rue » ou ayant déjà une image auprès des clients potentiels constitue un facteur favorable à la vente par média interposé. La crédibilité du « Qui vend » est souvent primordiale.

5 – Il est essentiel que la durée de l’acte de vente soit Courte
Ce facteur est bien connu des commerciaux. Allonger la durée d’une vente ne facilite pas sa conclusion. Quelque soit le média utilisé, le temps consacré à la présentation de l’offre, la période pendant laquelle cette offre est valable doivent être relativement courts. A titre d’exemple, une offre promotionnelle doit être limitée dans sa durée pour inciter le client à se décider rapidement.

Source : « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » – Daniel HUYOT et Philippe LAFAIX – DUNOD – 2008

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.