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Le désir d’abord

Le désir d’abord

La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.

Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n’interrogerait pas son client sur son budget, élément déterminant pour le choix de biens à lui présenter.
Toutefois, à l’exception de ces cas obligatoires, un règle s’impose : « le désir d’abord, le budget alors ! ». Autrement dit, on donnera d’abord envie du produit avant d’aborder la question du prix. les raisons en sont multiples :

Vous n’êtes jamais certain que le budget annoncé soit sincère. Votre pouvoir de prescription se trouve alors corseté par une enveloppe budgétaire tandis qu’une extension de budget aurait peut-être été facilement trouvée si le client avait été convenablement argumenté.
Une règle commerciale importante énonce que « le fait de donner envie du produit/service diminue l’importance du prix ». Plus vous argumentez en vous appuyant sur les besoins et les motivations du client, moins le prix aura d’importance et ainsi vous ne serez pas incité à restreindre votre argumentaire. En effet, vous renonceriez à déployer tous vos arguments pour convaincre votre client d’acheter ce qu’il y a de mieux si vous sentiez que ses moyens ne le lui permettent pas.
Le prix est un moyen, non une fin. En axant la conversation sur le prix, vous le placez au centre des préoccupations et toute la conversation risque de tourner autour de ce seul thème. Ne vous étonnez pas alors si le client insiste sur le prix et négocie âprement. Rappelez-vous que les gens n’achètent pas un prix, mais la solution d’un problème, la réponse à un désir. Plus vous ferez grandir ce désir et plus le client sera susceptible d’augmenter le budget à lui consacrer.

Extrait de : « Les accélérateurs de vente – Techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher » – Michaël AGUILAR et Philippe LAFAIX – 2005

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.