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L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.

Les 4 dimensions du prix

Les 4 dimensions du prix

Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre.

Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une opération souvent difficile.

Lors de la phase de lancement d’un nouveau produit et tout au long de son cycle de vie, de nombreux paramètres, plus ou moins objectifs, peuvent intervenir et amener l’entreprise à s’interroger sur le bon positionnement de son prix de vente :
– L’intérêt des clients potentiels pour le produit peut évoluer dans le temps ;
– L’intérêt des clients potentiels pour le produit peut évoluer dans le temps ;
– La concurrence peut proposer des produits équivalents ou plus performants à des tarifs différents ;
– L’entreprise, pour améliorer sa rentabilité, peut être amenée ou contrainte à revoir sa politique tarifaire ou ses conditions générales de vente ;
– Le produit ne tient pas toutes ses promesses et son prix de vente ne correspond pas à la « valeur qui lui est attribuée » par les clients.

Tous ceux qui ont été confrontés à l’estimation d’un prix de vente (le client, le commerçant, le responsable marketing ou commercial, le concurrent) savent que cette composante de l’offre est souvent complexe, évolutive et subjective.
Identifier et bien comprendre les différents « angles de vue » avec lesquels on peut observer et analyser un prix constitue une étape préalable à l’essentielle à l’examen des méthodes de défense du prix. En effet, il existe plusieurs approches pour analyser ou définir un prix. Ainsi, un directeur financier observera le prix sous l’angle de la marge dégagée, un directeur commercial sera davantage sensible aux prix des concurrents, un client cherchera à estimer la valeur que le produit représente pour lui, etc…

Pour bien cerner ces différents aspects du prix, nous avons retenu 4 approches principales :
* La logique du financier
* La logique du client
* La logique du responsable d’entreprise
* La logique du commercial
Chacune de ces « facettes » présente une composante clé du prix avec ses caractéristiques et ses propres mécanismes.
(…)
… le prix d’un produit ou d’un service est une donnée relativement complexe et subjective. Il se trouve au carrefour de plusieurs approches et intérêts. Selon les différentes logiques, il amène des problématiques bien différentes :

Le prix de « revenu » (le point de vue du financier)
* Que gagne l’entreprise ?
* Combien faut-il faire de volume en plus si nous baissons les prix pour être plus compétitifs ?
* Est-il possible de réaliser ce volume supplémentaire ?
* Quelle réduction de charges est nécessaire pour compenser la baisse de prix ?

Le prix « valeur » (le point de vue du client)
* Comment mes clients perçoivent-ils la valeur de mon offre globale ?
* Quelles sont leurs motivations ?
* Ont-ils la possibilité de se l’offrir ?

Le prix « concurrentiel » (le point de vue du commercial)
* Quels sont les atouts (+) et les manques (-) de mon offre globale par rapport à celle de mes concurrents ?
* Quelles valeurs ont ces différences aux yeux des clients ?
* Quel écart de prix mon offre peut-elle supporter, compte-tenu de ces différences ?

Le prix « stratégique » (le point de vue du dirigeant)
Quelle stratégie d’entreprise le prix doit-il concrétiser ?
Quelles peuvent être les conséquences(positives ou non) d’une baisse ou d’une hausse de prix ?
Est-ce possible ? En sommes-nous capables ? Pour quelle durée ?

(…)

Extrait de  : « Défendez votre prix dans la vente » – Daniel HUYOT – Philippe LAFAIX – Editions d’organisation – 2001-2002.
Mots-clés : prix, défense_prix, marge, défense_marge, retour_sur_investissement, politique_prix

 

By | 2017-01-02T15:49:42+00:00 mardi 2 février 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , |

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.