Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.

Les différents types de mailings et les techniques de mise en œuvre

Les différents types de mailings et les techniques de mise en œuvre

Pour des mailings impactants !

Lors de nos études nous avons identifié plus de trente types d’objectifs différents. Ceux-ci peuvent viser à préparer une action de vente, la réaliser, l’accompagner, la renforcer, la suivre.

Bien entendu, leur conception et leur réalisation varient sensiblement selon la nature de ces objectifs. La clé réside dans le fait de se poser la question suivante avant d’entreprendre une quelconque rédaction : quelle est l’action concrète que j’attends du destinataire ?

L’utilisation du mailing dans une démarche de vente peut poursuivre plusieurs objectifs très différents qu’il convient de bien définir avant d’entreprendre sa conception. Il ne faut pas confondre les envois à caractère publicitaire avec les objectifs du mailing qui sont beaucoup plus riches et variés. A titre d’exemple, un mailing pourra poursuivre comme objectifs auprès de ses destinataires :

  • de les faire déplacer pour participer à une manifestation, de découvrir un lieu de vente, de vérifier la qualité d’une réalisation,…
  • de les faire rappeler au téléphone pour prendre un rendez-vous, leur faire connaître un produit, une promotion,…
  • de les motiver à envoyer une réponse pour participer à un jeu promotionnel, pour recevoir une documentation complémentaire, pour juger de leur satisfaction, connaître leurs besoins,…
  • de les faire lire un document pour préparer un appel téléphonique ultérieur, mieux connaître une gamme de produits, de services,…
  • de les motiver à conserver un document pour usage en cas de besoin (taxi, dépannages urgents divers,…)
  • de les inciter à renvoyer un bon de commande pour acheter un produit, s’abonner à une revue, réaliser un essai,…
  • de leur demander une action particulière : patienter avant de renouveler un achat, comparer des solutions alternatives, réaliser un paiement non effectué,…

LES 6 PHASES CLES DE LA PREPARATION DU CONTENU D’UN MAILING

1 – Définir à qui je m’adresse
– Quelle(s) cible(s) ?
– Quelles sont leurs solutions actuelles ?
– Quels sont leurs enjeux ?

2 – Décrire ce que je veux faire faire par les destinataires
– Quel est l’objectif d’action attendu du lecteur ?
– Comment s’inscrit-il dans la démarche commerciale globale ?

3 – Identifier les valeurs ajoutées de l’action attendue
– Quels sont les intérêts communs à tous les destinataires ?
– Quel intérêt sélectionner et mettre en avant ?

4 – Définir un plan de rédaction
– Dans quel ordre rédiger les paragraphes du mailing ?

5 – Rédiger le mailing et le tester auprès d’un échantillon de destinataires réels
– Voir ci-après « Le plan de rédaction d’un mailing – Phases clés et facteurs clés de succès
– Définit qui contacter

6 – Définir le plan d’action général et les moyens pour mesurer les résultats
– Définir le calendrier,
– Prévoir les moyens utiles et le suivi de l’action

LE PLAN DE REDACTION D’UN MAILING – Phases clés et facteurs clés de succès

1 – Accrocher le lecteur
– Personnaliser la lettre,
– Utiliser une accroche éventuelle, souvent une promesse de valeur ajoutée.

2 – L’intéresser à la lecture
– Mettre en situation le lecteur,
– Le motiver en soulignant les enjeux.

3 – Présenter l’action attendue et ses valeurs ajoutées par rapport à sa situation actuelle
– Décrire une proposition d’action en liaison avec les enjeux,
– Joindre, si besoin, un document utile : fiche, résultats, argumentaire, lieu de RV,…

4 – Susciter la réalisation de l’action proposée
– Inciter au changement,
– Indiquer les bénéfices à agir.

5 – Relire en veillant au langage et au style utilisé
– Utiliser un langage simple et commun à tous les destinataires, imagé, positif.
– Réaliser une rédaction précise et concise : le temps de lecture doit être court.

Extrait de « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » – Daniel HUYOT et Philippe LAFAIX – DUNOD – 2008

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.