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Méthode de valorisation d’un service

Méthode de valorisation d’un service

La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?

Phases clés et méthodologie :

1 – Détection et validation de l’intérêt du client pour le service
Cette phase est capitale dans la mesure où un service prend toute sa valeur s’il correspond réellement à une attente.
Questionner le client, détecter ses motivations pour apprécier son intérêt puis valider son adhésion à l’objectif concret visé par le service proposé.

2 – Proposition et présentation du service
Un service se caractérise toujours par une méthode ou un « process » pour le réaliser (voir méthode au chapitre 3 de l’ouvrage).
Décomposer le service, son process, présenter les différentes phases, leurs caractéristiques-clés et leur pertinence contribue à clarifier comment atteindre l’objectif visé.
Veiller aussi à qualifier la méthode. Expliquer les raisons pour lesquelles elle est adaptée à l’objectif visé et celles pour lesquelles elle est fiable et objective sont des éléments de la présentation qui contribuent à crédibiliser l’intérêt du service proposé.

3 – Sélection et présentation d’une ou plusieurs valeurs ajoutées
Chaque service apporte en général une ou deux valeurs ajoutées essentielles au client : gain d’argent ou de temps, moins d’efforts, sécurité de décision, sécurité de mise en route en cas de problème, etc.
Bien choisir celles à présenter selon les motivations découvertes. Ce n’est pas la quantité des valeurs présentées qui font la différence mais leur pertinence par rapport aux attentes.

4 – Valorisation concrète de cette valeur ajoutée pour le client
Chaque valeur ajoutée peut être développée et valorisée auprès du client si on lui fait prendre conscience des conséquences s’il ne bénéficie pas de ce service.
De la même façon, ces conséquences peuvent être concrétisées, estimées ou calculées. C’est cette démarche qui permet de faire prendre conscience de leur valeur réelle.

5 – Réponses aux questions éventuelles et conclusion
Des questions concernant les conditions de mise en œuvre d’un service (comment, avec qui, avec quel délai, à quel coût…) sont souvent posées par les clients. Se préparer à donner les réponses précises est une nécessité pour bien les valoriser.

Conseil pour l’utilisation de cette méthode :

– La présentation de l’objectif visé par un service et la clarté de la méthode proposée pour le réaliser est une phase à préparer avec soin. Un client a besoin de savoir où va-t-il et comment y va-t-il. La réussite de la vente en dépend très souvent.
– Dans le même ordre d’idée, pouvoir justifier que la méthode utilisée pour mettre en œuvre un service est professionnelle (experts), objective (indépendante de la vente) et fiable (expérimentée ou ayant fait ses preuves) sont des arguments qu’il convient de prendre en considération.
– L’utilisation de supports visuels pour décrire et présenter un service constitue un apport précieux. Leur conception ou leur utilisation entraîne souvent une clarification du service à présenter. Cette méthode est d’ailleurs souvent utilisée par ceux dont l’activité principale st la prestation de services : entreprises de conseil, organismes de formation, conseil en informatique.

Source : « Faites évoluer vos méthodes de vente ! » – Daniel HUYOT et Philippe LAFAIX – DUNOD – 2008

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.