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Place au vendeur « turbo » ! (saison 3)

Place au vendeur « turbo » ! (saison 3)

Hyper-préparation et culture professionnelle, la preuve par l’exemple.

En matière de techniques de vente comme dans la vie en général, la théorie c’est bien, mais la pratique c’est mieux. C’est pourquoi nous souhaitons vous faire partager une expérience de rendez-vous d’entretien particulièrement intéressante, mettant en œuvre l’importance de l’hyper-préparation et de la culture professionnelle.

Nous avons eu la chance d’accompagner pendant 2 jours la meilleure commerciale Française du leader mondial de l’intérim, afin d’analyser sa méthode de travail. Nous appellerons cette personne Dominique(*) et prendrons en exemple l’un de ses entretiens de prospection, effectué avec un dirigeant d’une société spécialisée dans les composants pour l’industrie horlogère.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, Dominique sort un article de presse photocopié et surligné en jaune de toute part. Puis elle s’adresse au chef d’entreprise en face d’elle : « Avant de commencer cet entretien, j’aimerais vous poser une question… ». L’effet est immédiat, à la simple vision de l’article surligné, le regard du dirigeant change, ses yeux s’illuminent. Il est interpellé, son attention est toute tournée vers Dominique.

La question qui change tout
Poser une question précise et pertinente en préambule de l’entretien est le symbole même de l’hyper-préparation. Cela démontre immédiatement à son interlocuteur que l’on n’arrive pas « les mains vides », que l’on s’est déjà renseigné sur l’entreprise et le contexte qui l’entoure et que l’on a déjà réfléchi à ses enjeux.

Dominique entame son discours de cette manière : « En préparant notre entretien, j’ai eu l’occasion de consulter votre site internet et quelques articles de presse intéressants, dont celui-ci qui a attiré mon attention… Je ne suis pas une spécialiste de votre secteur d’activité (ndlr : mécanique de précision) et vous expliquez dans cet article avoir développé tels et tels brevets avec telles et telles sociétés en Suède. Mais quelle est la nature exacte de ces partenariats ? J’aimerais en savoir davantage à ce sujet… »

Le décor est planté, ses yeux également dans ceux de son interlocuteur captivé. La bataille de la crédibilité est gagnée !

Faire oublier sa posture de vendeur
Le prospect a été autant interpellé par l’article surligné que par la nature et la forme de la question. En effet, en contextualisant sa demande, Dominique ne s’est pas mise dans une position de donneuse de leçon, délivrant à qui veut l’entendre commentaires et constats, mais dans la peau d’une personne qui voulait sincèrement approfondir le sujet et le comprendre dans le détail. La commerciale faisait place à l’experte, ne se contentant pas d’informations de façade, mais désireuse d’aller au fond des choses, même si le secteur d’activité ne lui était pas familier.

Suivirent alors 30 minutes d’échanges autour des technologies, des brevets et de l’avenir de l’entreprise, avant même de parler « travail temporaire ». En contextualisant son intervention, Dominique a renforcé sa crédibilité et donc l’impact de son discours.

L’hyper-préparation à la portée de tous
Aujourd’hui, en B to B, il est de moins en moins pensable qu’un commercial ne soit pas hyper-préparé avant un rendez-vous de prospection. La culture professionnelle n’a jamais été aussi accessible, entre Internet, revues spécialisées etc. On trouve toujours des articles de presse concernant directement ou indirectement l’entreprise visée et qui vont permettre d’interpeller le client dès les premiers instants.

Car s’il y a bien un réflexe à retenir, c’est celui de poser une première question accrocheuse en introduction. Elle doit immédiatement pouvoir faire la différence, démontrer le travail de préparation, la réflexion en amont, et mettre en perspective la valeur ajoutée du vendeur pour le prospect.

Hyper-préparez-vous bien !

 

(*) nom d’emprunt pour cet article

About the Author:

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.