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Proposer un financement : quel impact sur vos ventes ?

Proposer un financement : quel impact sur vos ventes ?

Le saviez-vous ? Une offre de financement agit comme un accélérateur de ventes très efficace.

Il facilite les transactions et permet, bien souvent, d’accroître leurs montants, augmentant ainsi d’autant le chiffre d’affaires. Ce sont des faits objectifs, vérifiables.
Et pourtant, nombreux sont les vendeurs qui hésitent encore à proposer les services d’un organisme de crédit partenaire.
Idées reçues et vraies attentes clients, a priori erronés et stratégie gagnante… Petit tour d’horizon à suivre avec attention pour votre plus grand intérêt.

Info ou intox ?
– Vous pensez « les clients ont une idée précise de leur budget ». Vous avez raison … à 75 %, car 3 sur 4 d’entre eux ont, au préalable, estimé leur dépense.
– Vous vous dites « En France, on n’aime pas parler d’argent. Jamais, ils ne me confiront le montant du budget envisagé. » Détrompez-vous, 3 consommateurs sur 4 sont prêts à dévoiler, lorsqu’on leur demande, l’enveloppe financière qu’ils estiment pouvoir consacrer à leur achat.
– Vous supposez que, sans aucun doute, « le mode de financement est arrêté ». C’est faux. 25 % des clients attendent même qu’on leur fasse une offre de crédit.
– Vous pensez « le crédit à la consommation, les gens n’aiment pas cela ». Faux encore, d’après l’Observatoire de la consommation, 50,70 % des ménages y compris cadres et cadres supérieurs ont déjà recours à un tel mode de financement.
– Parmi ceux-ci, ils sont seulement 3,80 % à estimer que les charges de remboursement sont trop élevées. Ils sont, par contre, 64 % à déclarer que le montant de la mensualité a été un facteur déterminant dans leur décision d’achat.

L’attente client est, donc, bien là !
Est-ce que l’offre est au rendez-vous ?
Pour le savoir, on calcule le T.R.C., le Taux de Recours au Crédit, soit le pourcentage du chiffre d’affaires intégrant un crédit à la consommation par rapport au chiffre d’affaire total. Le T.R.C. des vendeurs les plus performants s’établit entre 15 et 50 %, voire bien davantage dans la vente directe.

Un service ajouté financièrement intéressant et professionnellement valorisant.
Pour votre client, le crédit à la consommation est une solution financière intéressante et pertinente, qui mérite au moins d’être évoquée surtout lorsque les taux sont, comme aujourd’hui, très avantageux. En proposant une formule de financement, vous évitez d’avoir à affronter la formule tant redoutée de tous les vendeurs « Je vais réfléchir… ». A l’heure du « tout, tout de suite », vous préservez l’impulsion initiale, vous cultivez un état de grâce fragile et volatile, vous augmentez le désir en le rendant immédiatement accessible. Votre client n’a plus à solliciter son banquier, à bouleverser ses habitudes ou à mobiliser son épargne… De plus, dans le cadre d’un crédit à la consommation, vous ne parlez plus de prix mais de mensualités. C’est, depuis longtemps, une stratégie de vente adoptée et développée par de nombreuses grandes marques qui font référence dans leurs domaines. Stimulante et motivante, la maîtrise de ce service s’élabore avec des professionnels qualifiés. Vous êtes formés, informés, concrètement épaulés par les conseillers de l’organisme de crédit partenaire. Votre champ de compétences s’accroît et, bénéfice ajouté, votre collaboration est régulièrement récompensée.

Un atout triplement gagnant.
Option gagnante sur tous les plans simultanément, l’offre de financement est riche d’avantages pour tous : le client, l’enseigne/la marque, le magasin et le vendeur.
Pour le client, c’est :
– le meilleur rapport rêve/budget,
– des produits haut de gamme plus accessibles,
– un achat 100 % plaisir sans rien à payer le jour même,
– un prix perçu comme plus abordable sous forme de mensualités,
– un règlement sur mesure adapté à ses capacités mensuelles.
Pour l’enseigne/la marque et le magasin, c’est :
– un panier moyen plus élevé,
– un taux de transformation optimisé.
Pour le vendeur, c’est :
– une rémunération accrue grâce à un CA augmenté,
– un accélérateur de vente pour conclure,
– un service supplémentaire au client.

Quand et comment procéder ?
Exit, donc, les idées reçues, les faux tabous et les présupposés erronés.
L’offre de financement s’inscrit tout naturellement dans le processus de vente et agit comme un booster. C’est une prestation complémentaire appréciée et, dans un quart des cas, explicitement attendue. Elle est à formuler et à proposer systématiquement à la fin de la phase de « découverte », avant que ne se pose la question du prix. Ecoute, souplesse et capacité d’adaptation, il s’agit bien sûr de suggérer, de proposer sans imposer « Quel budget aviez-vous envisagé ? Sous quelle forme ? Savez-vous que… ? ».
En formulant à cet instant une proposition de financement, vous offrez une solution globale et, pour tous, optimale.

By | 2017-01-02T15:49:41+00:00 dimanche 28 novembre 2010|Categories: Faites évoluer vos pratiques !, Conclure davantage|Tags: , , |

About the Author:

Après plus de 20 ans de vie professionnelle axée sur toutes les facettes de la Vente et du Management en BtoB, BtoD et BtoC auprès d’entreprises Françaises et internationales, elle a rejoint Practys-Conseil en 2009. Elle intervient en conseil, audit, formation, accompagnement et management délégué.