Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.

argumentation persuasive

La vente de l’offre globale

By | 2017-01-02T15:49:41+00:00 mercredi 2 février 2011|Categories: Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

Un facteur dominant explique l’émergence de cette (…) méthode de vente : la compétition croissante entre les fabricants ou les distributeurs de produits et de services.

Cette compétition accrue a souvent conduit les clients à sophistiquer leurs demandes. En effet, ils peuvent dans ce contexte :
– bénéficier de davantage de choix par rapport à leurs besoins […]

Méthode de valorisation d’un service

By | 2017-01-02T15:49:41+00:00 samedi 9 octobre 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Faites évoluer vos pratiques !, Se différencier, Défendre ses prix et négocier|Tags: , , , , |

La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?

Phases clés et méthodologie :

1 – Détection […]

Le désir d’abord

By | 2017-01-02T15:49:42+00:00 lundi 21 juin 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.

Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n’interrogerait […]

Syndrome de l’o-ring : « le prix s’oublie, la qualité reste ! »

By | 2017-01-02T15:49:42+00:00 dimanche 28 février 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

En 1989, la navette spatiale américaine Challenger explosait quelques minutes après son décollage et plongeait le monde entier dans la stupeur et la consternation. L’Amérique, qui avait fait de sa technologie aérospatiale un étendard et une vitrine de son modèle économique, fut confrontée au doute.

Des commissions d’enquête furent créées pour identifier les causes de cette […]

La réponse aux objections : l’analogie ou la force du parallèle

By | 2017-01-02T15:49:43+00:00 mardi 29 décembre 2009|Categories: Vendre plus et mieux, Réfuter les objections|Tags: , , |

Il est plus facile d’apprécier une situation lorsque nous n’y sommes pas impliqués et que nous pouvons l’analyser de manière distanciée.

Cela vaut aussi bien pour l’ami englué dans ses problèmes de couple et qui vous demande conseil que pour désigner la personne la mieux placée pour recevoir le ballon dans le match qui se déroule […]