défendre ses marges

Négociation et défense du prix : le coût de la non-qualité

By |2017-01-02T15:49:43+01:00mercredi 20 janvier 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , |

C’est le cauchemar des acheteurs. Même lorsqu’un acheteur feint de ne pas être inquiété par les conséquences de la non-qualité, votre exposé prend une résonance particulière si vous évoquez les risques qui y sont liés.

Explications : classiquement, on considère que le coût d’achat final d’un produit se décompose de la façon suivante :
– le prix […]

Défense du prix : la technique de la « faute professionnelle »

By |2017-01-02T15:49:43+01:00samedi 9 janvier 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier|Tags: , , |

Un peu d’audace, beaucoup d’observation et un certain sens théâtral sont les ingrédients indispensables pour conduire avec succès cette remarquable technique de défense du prix.

Nous allons la mettre en scène d’abord, puis analyser les facteurs qui concurrent à sa réussite.
Exemple vendeur de systèmes de climatisation

Le client, découvrant le devis : « 71.500 € ? !!! C’est […]

Défense du prix : la lettre de Vauban à Louvois

By |2017-01-02T15:49:44+01:00mardi 29 décembre 2009|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier|Tags: , , |

Comment faire comprendre à un client qui ne jure que par le prix le plus bas et veut absolument choisir le fournisseur le « moins disant » qu’il fait peut-être fausse route ?

En lui rappelant que la politique du prix le plus bas est vouée à l’échec car il n’aura que les matériaux les moins […]

Halte aux pratiques excessives de remise de prix !

By |2017-01-02T15:49:46+01:00lundi 29 mai 2006|Categories: Faites évoluer vos pratiques !, Défendre ses prix et négocier|Tags: |

La remise : une arme à double tranchant

Une étude réalisée par Practys Conseil auprès de 95 commerciaux dans toute la France montre que le prix est la première variable de négociation utilisée. Mais si baisser un prix peut apparaître comme un accélérateur de vente et un moyen de conclure, l’impact d’une telle pratique systématisée peut […]

Peut-on apprendre à négocier ?

By |2017-01-02T15:49:46+01:00mardi 19 décembre 2006|Categories: Faites évoluer vos pratiques !, Se différencier|Tags: , , |

On ne naît pas négociateur…

Certaines personnes sont persuadées que la négociation ne s’apprend pas, qu’elle est un don : « on naît négociateur… ». D’autres encore pensent que seules la pratique et l’expérience permettent de devenir un bon négociateur. L’adage ne dit-il pas « c’est en forgeant qu’on devient forgeron » ? Certes. Si l’on ne peut nier le […]

Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.