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	Peut-on apprendre à négocier ? On ne naît pas négociateur... Certaines personnes sont persuadées que la négociation ne s’apprend pas, qu’elle est un don : "on naît négociateur…". D’autres encore pensent que seules la pratique et l’expérience permettent de devenir un bon négociateur. L’adage ne dit-il pas "c’est en forgeant qu’on devient forgeron" ? Certes. Si l’on ne peut nier le rôle du tempérament et de l’expérience dans l’art de négocier, ces conditions ne sont aujourd’hui plus suffisantes pour mener une négociation avec succès. Pourquoi faut-il apprendre à négocier ? Lire plus... Philippe Lafaix le 19/12/2006 \| Envoyer Impression La marque, levier de différenciation. Marquer sa différence... Sur des marchés disputés par de nombreuses marques, où les produits et les services sont de plus en plus identiques, le critère influent d’achat devient la marque, l’image et les valeurs qu’elle véhicule à travers sa communication, ses points de vente, ses salariés, ses produits, sa stratégie. Quand les produits ne suffisent plus à faire la différence, la marque devient l’arme concurrentielle n°1. Lire plus... Philippe Lafaix le 12/12/2006 \| Envoyer Impression Comment défendre son prix et préserver ses marges ? Quatre scénarios gagnants… Dans toute démarche commerciale, l’étape de la présentation et de la négociation du prix constitue un enjeu capital. C’est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité ! – mais aussi la pérennité de l’image d’entreprise et sa crédibilité (lire Halte aux pratiques excessives de remise de prix !) Pour accompagner les commerciaux dans cet exercice périlleux, Practys Conseil a identifié une approche simple et opérationnelle de défense du prix - la méthode CODE - qui va bien au-delà des techniques classiques de réfutation des objections. Lire plus... Philippe Lafaix le 30/05/2006 \| Envoyer Impression Halte aux pratiques excessives de remise de prix ! La remise : une arme à double tranchant Une étude réalisée par Practys Conseil auprès de 95 commerciaux dans toute la France montre que le prix est la première variable de négociation utilisée. Mais si baisser un prix peut apparaître comme un accélérateur de vente et un moyen de conclure, l’impact d’une telle pratique systématisée peut être catastrophique sur les marges d’une entreprise et sur sa performance générale. Lire plus... Philippe Lafaix le 29/05/2006 \| Envoyer Impression