La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.
Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n'interrogerait pas son client sur son budget, élément déterminant pour le choix de biens à lui présenter.
Toutefois, à l'exception de ces cas obligatoires, un règle s'impose : "le désir d'abord, le budget alors !". Autrement dit, on donnera d'abord envie du produit avant d'aborder la question du prix. les raisons en sont multiples :
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En 1989, la navette spatiale américaine Challenger explosait quelques minutes après son décollage et plongeait le monde entier dans la stupeur et la consternation. L’Amérique, qui avait fait de sa technologie aérospatiale un étendard et une vitrine de son modèle économique, fut confrontée au doute.
Des commissions d’enquête furent créées pour identifier les causes de cette tragédie. Le coupable fut identifié : c’était un joint en caoutchouc (o-ring) qui n’avait pas supporté la température atteinte par l’un des moteurs de la navette. Cette pièce insignifiante avait été à l’origine d’une réaction en chaîne qui avait abouti à la destruction de la navette, réduisant à néant le travail de milliers d’ingénieurs et l’orgueil d’une nation.
C’est cela, le syndrome de l’o-ring. Le détail auquel personne ne pense, le grain de sable susceptible de faire achopper toute une entreprise.
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Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre.
Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une opération souvent difficile.
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C’est le cauchemar des acheteurs. Même lorsqu’un acheteur feint de ne pas être inquiété par les conséquences de la non-qualité, votre exposé prend une résonance particulière si vous évoquez les risques qui y sont liés.
Explications : classiquement, on considère que le coût d’achat final d’un produit se décompose de la façon suivante :
- le prix d’achat du produit ;
- le coût administratif d’achat ;
- le coût d’approvisionnement ; le coût de stockage ;
- le coût de mise en œuvre ;
- le coût de la non-qualité, c'est-à-dire les coûts induits par un défaut de qualité du produit.
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Un peu d’audace, beaucoup d’observation et un certain sens théâtral sont les ingrédients indispensables pour conduire avec succès cette remarquable technique de défense du prix.
Nous allons la mettre en scène d’abord, puis analyser les facteurs qui concurrent à sa réussite.
Exemple vendeur de systèmes de climatisation
> Le client, découvrant le devis : 71.500 € ? !!! C’est cher !
> Le vendeur : A quel point de vue ? Qu’est-ce qui vous fait penser cela ?
> Le client : Mais j’ai un autre devis à 54.000 € !
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Comment faire comprendre à un client qui ne jure que par le prix le plus bas et veut absolument choisir le fournisseur le « moins disant » qu’il fait peut-être fausse route ?
En lui rappelant que la politique du prix le plus bas est vouée à l’échec car il n’aura que les matériaux les moins bons, des techniciens peu compétents, etc. Cette mise en garde quand à la dangerosité du prix bas est aussi ancienne que l’histoire du commerce. En témoigne cette lettre que Vauban (maréchal de France et commissaire général des fortifications, sous Louis XIV) envoya à Louvois (surintendant des bâtiments de France) pour critiquer sa politique de sélection des fournisseurs fondée sur le principe du moins disant.
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On ne naît pas négociateur...
Certaines personnes sont persuadées que la négociation ne s’apprend pas, qu’elle est un don : "on naît négociateur…". D’autres encore pensent que seules la pratique et l’expérience permettent de devenir un bon négociateur. L’adage ne dit-il pas "c’est en forgeant qu’on devient forgeron" ? Certes. Si l’on ne peut nier le rôle du tempérament et de l’expérience dans l’art de négocier, ces conditions ne sont aujourd’hui plus suffisantes pour mener une négociation avec succès. Pourquoi faut-il apprendre à négocier ?
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Quatre scénarios gagnants…
Dans toute démarche commerciale, l’étape de la présentation et de la négociation du prix constitue un enjeu capital. C’est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité ! – mais aussi la pérennité de l’image d’entreprise et sa crédibilité (lire
Halte aux pratiques excessives de remise de prix !) Pour accompagner les commerciaux dans cet exercice périlleux, Practys Conseil a identifié une approche simple et opérationnelle de défense du prix - la méthode CODE - qui va bien au-delà des techniques classiques de réfutation des objections.
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