PRActys conseil
Articles
Les 4 dimensions du prix
Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre. Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une...
La vente de la valeur
Dans le registre de la persuasion, l’un des exercices les plus délicats pour les commerciaux consiste à démontrer les valeurs ajoutées apportées à leurs clients. En effet, dans la vente de produits et de services, ou dans la vente d’offres globales complexes, le...
La vente de l’offre globale
Un facteur dominant explique l’émergence de cette (…) méthode de vente : la compétition croissante entre les fabricants ou les distributeurs de produits et de services. Cette compétition accrue a souvent conduit les clients à sophistiquer leurs demandes. En effet, ils...
La marque, levier de différenciation.
Marquer sa différence… Sur des marchés disputés par de nombreuses marques, où les produits et les services sont de plus en plus identiques, le critère influent d’achat devient la marque, l’image et les valeurs qu’elle véhicule à travers sa communication, ses points de...
Halte aux pratiques excessives de remise de prix !
La remise : une arme à double tranchant Une étude réalisée par Practys Conseil auprès de 95 commerciaux dans toute la France montre que le prix est la première variable de négociation utilisée. Mais si baisser un prix peut apparaître comme un accélérateur de vente et...
Communiquez une vision porteuse de sens
Pourquoi dois-je aller travailler ? Pour quelle raison faut-il se lever le matin ? Quel est le sens de mon action ? Gagner sa vie ? Payer un crédit ? Préparer sa retraite ? C’est un peu court ! Mais surtout, ce n’est pas véritablement motivant… J’assistais il y a peu...
Comment utiliser efficacement LinkedIn pour prospecter
Depuis 2003, LinkedIn met en relation des millions de professionnels et permet, selon l’utilisation, de communiquer, échanger, trouver un emploi, recruter, et même prospecter. Sa croissance est extraordinaire, chaque seconde, le site enregistre 2 nouveaux...
Comment structurer efficacement un argument ?
L’argument est un outil essentiel pour réussir une vente et la qualité de sa structure y contribue fortement. Les ventes de face à face comme les ventes par média interposés (mailing, phoning, Internet) utilisent les mêmes structures d’arguments. Les variantes sont...
Respecter la déontologie pour vendre plus
Qu’est-ce que la déontologie en matière de vente ? Durant l’entretien de vente, c’est la loyauté de l’argumentation, la sincérité des promesses, la prise en considération des intérêts véritables du client. Une fois la vente conclue, elle consiste dans le respect des...
Réponse aux objections : le prix de la réflexion
L’objection « je vais réfléchir » est une des plus difficiles à traiter. Nous savons tous qu’un client qui décide avoir besoin de réfléchir n’est, le plus souvent, pas intéressé et que son objection est un moyen d’éconduire poliment le vendeur. Traditionnellement,...
Relance téléphonique : quelle solution privilégier ? Réalisation en interne ou délégation externe ?
Plus que jamais nécessaire, la relance téléphonique s’impose comme un outil commercial indispensable. Mais quelle stratégie adopter ? La réaliser en interne avec ses forces propres ou la déléguer auprès d’un partenaire spécialisé ? Tour d’horizon des 7 critères à...
Pratiquez une écoute motivante
Ce thème peut sembler secondaire. Pourtant si j’en juge par l’abondance des commentaires, anecdotes et témoignages reçus lors de notre enquête, qui mettent en cause l’absence d’écoute dans l’entreprise,il existe un lien étroit entre les qualités d’écoute des managers...
Peut-on apprendre à négocier ?
On ne naît pas négociateur… Certaines personnes sont persuadées que la négociation ne s’apprend pas, qu’elle est un don : « on naît négociateur… ». D’autres encore pensent que seules la pratique et l’expérience permettent de devenir un bon négociateur. L’adage ne...
Petit tour d’horizon des facteurs de démotivation
… la démotivation est toujours l’expression d’un besoin insatisfait. Les destructeurs de motivation s’identifient facilement : ce sont les actions, réactions, messages et propos qui tendent à fragiliser ou détruire des besoins intensément ressentis par les...
Négociation et défense du prix : le coût de la non-qualité
C’est le cauchemar des acheteurs. Même lorsqu’un acheteur feint de ne pas être inquiété par les conséquences de la non-qualité, votre exposé prend une résonance particulière si vous évoquez les risques qui y sont liés. Explications : classiquement, on considère que le...
Ne me dites plus jamais « autrefois, le service était meilleur »
Les français sont étonnants. Nous détenons le triste trophée de premier consommateur mondial de psychotropes, Fait unique au monde, la confiance en l’avenir de nos concitoyens a connu une chute de 35 points en 4 ans et sans surprise, 68 % d’entre nous estiment que la...
Méthode de valorisation d’un service
La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels : – Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ? – Ce service est-il également proposé par mes concurrents ? – Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de...
Les différents types de mailings et les techniques de mise en œuvre
Pour des mailings impactants ! Lors de nos études nous avons identifié plus de trente types d’objectifs différents. Ceux-ci peuvent viser à préparer une action de vente, la réaliser, l’accompagner, la renforcer, la suivre. Bien entendu, leur conception et leur...
Le traitement des objections – La forme des réponses
Parmi les différentes méthodes proposées pour adapter la manière de traiter une objection (…), nous vous invitons à deux approches que nous avons sélectionnées parmi d’autres en raison de leur efficacité et leur utilisation possible dans de nombreux cas. Savoir...
Le traitement des objections – Analyse et stratégie de réponse
La réfutation des objections apparaît à de nombreux commerciaux être une étape de l’entretien de vente particulièrement délicate. En effet, parfois pris au dépourvu, nombreux sont ceux qui s’estiment être désarçonnés par les opinions contradictoires des clients. Or,...