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À propos de Philippe Lafaix

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.
Fondateur et Directeur Associé de Practys Conseil

Place au vendeur « turbo » ! (saison 1)

Par |2017-01-02T15:49:40+01:00mercredi 1 janvier 2014|Catégories : Faites évoluer vos pratiques !, Se différencier, Conclure davantage|Mots-clés : , , , |

Evoluer ou disparaître…

Tel est le terrible destin de la fonction commerciale, face à la montée en puissance d’Internet et des nouveaux médias. Pour le vendeur, l’enjeu est de taille : transformer son rôle de « courroie de transmission » en « turbo compresseur ».

Le constat est simple : aujourd’hui, avec Internet, tout le monde peut […]

La vente de l’offre globale

Par |2017-01-02T15:49:41+01:00mercredi 2 février 2011|Catégories : Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Mots-clés : , , , |

Un facteur dominant explique l’émergence de cette (…) méthode de vente : la compétition croissante entre les fabricants ou les distributeurs de produits et de services.

Cette compétition accrue a souvent conduit les clients à sophistiquer leurs demandes. En effet, ils peuvent dans ce contexte :
– bénéficier de davantage de choix par rapport à leurs besoins […]

La vente de la valeur

Par |2017-01-02T15:49:41+01:00mardi 2 novembre 2010|Catégories : Vendre plus et mieux, Faites évoluer vos pratiques !, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Mots-clés : , , , , |

Dans le registre de la persuasion, l’un des exercices les plus délicats pour les commerciaux consiste à démontrer les valeurs ajoutées apportées à leurs clients.

En effet, dans la vente de produits et de services, ou dans la vente d’offres globales complexes, le commercial qui réussit ne peut plus se contenter de présenter les avantages de […]

Méthode de valorisation d’un service

Par |2017-01-02T15:49:41+01:00samedi 9 octobre 2010|Catégories : Vendre plus et mieux, Faites évoluer vos pratiques !, Se différencier, Défendre ses prix et négocier|Mots-clés : , , , , |

La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?

Phases clés et méthodologie :

1 – Détection […]

Le traitement des objections – La forme des réponses

Par |2017-01-02T15:49:42+01:00samedi 9 octobre 2010|Catégories : Réfuter les objections|Mots-clés : , |

Parmi les différentes méthodes proposées pour adapter la manière de traiter une objection (…), nous vous invitons à deux approches que nous avons sélectionnées parmi d’autres en raison de leur efficacité et leur utilisation possible dans de nombreux cas.

Savoir accuser réception de l’objection du client

Ménager la susceptibilité des clients est essentiel. L’erreur de base consiste […]

Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.