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About Philippe Lafaix

Fondateur de Practys Conseil en 1998, il est auteur de plusieurs ouvrages à succès dans les domaines de la Persuasion et de la Défense du Prix. Il intervient en conseil et formation et anime des conférences pour des entreprises Françaises et internationales.
Fondateur et Directeur Associé de Practys Conseil

Le traitement des objections – Analyse et stratégie de réponse

By |2017-01-02T15:49:42+01:00samedi 9 octobre 2010|Categories: Faites évoluer vos pratiques !|Tags: , |

La réfutation des objections apparaît à de nombreux commerciaux être une étape de l’entretien de vente particulièrement délicate. En effet, parfois pris au dépourvu, nombreux sont ceux qui s’estiment être désarçonnés par les opinions contradictoires des clients.

Or, ces dernières sont légitimes : l’expression d’un point de vue, d’un avis du client par rapport à la […]

Le désir d’abord

By |2017-01-02T15:49:42+01:00lundi 21 juin 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.

Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n’interrogerait […]

Syndrome de l’o-ring : « le prix s’oublie, la qualité reste ! »

By |2017-01-02T15:49:42+01:00dimanche 28 février 2010|Categories: Vendre plus et mieux, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , , |

En 1989, la navette spatiale américaine Challenger explosait quelques minutes après son décollage et plongeait le monde entier dans la stupeur et la consternation. L’Amérique, qui avait fait de sa technologie aérospatiale un étendard et une vitrine de son modèle économique, fut confrontée au doute.

Des commissions d’enquête furent créées pour identifier les causes de cette […]

Les 4 dimensions du prix

By |2017-01-02T15:49:42+01:00mardi 2 février 2010|Categories: Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , |

Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre.

Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une opération souvent difficile.

Lors de la phase de lancement d’un nouveau produit et tout au […]

Réponse aux objections : le prix de la réflexion

By |2017-01-02T15:49:43+01:00mercredi 20 janvier 2010|Categories: Réfuter les objections, Défendre ses prix et négocier, Conclure davantage|Tags: , , |

L’objection « je vais réfléchir » est une des plus difficiles à traiter.

Nous savons tous qu’un client qui décide avoir besoin de réfléchir n’est, le plus souvent, pas intéressé et que son objection est un moyen d’éconduire poliment le vendeur.
Traditionnellement, pour tenter de sauver la vente, on utilise la technique de la question en retour […]

Un approche ancrée au terrain.

Le « 100% terrain » est notre devise. Nous ne nous contentons pas de transmettre des modèles : nous inventons avec vous et à partir de votre réalité les solutions qui transformeront votre performance.

L’inspiration des meilleures pratiques.

Notre expertise du développement commercial est le produit de nombreuses années d’observation et de pratique des meilleures pratiques commerciales, de recherches sur le terrain et d'accompagnement de plusieurs milliers de commerciaux.