Celui qui néglige de se préparer, doit se préparer à être négligé » dit l’adage.
Une vérité qui a encore plus de sens aujourd’hui, dans un monde de compétition, où l’information et la culture professionnelle sont à la portée de tous… Chaque détail compte. Alors préparez-vous à être hyper-préparé !
Il est loin le temps où le commercial se présentait face à son prospect pour lui dire gentiment « Bonjour, ravi de vous rencontrer… Parlez moi un peu de votre entreprise. » Aujourd’hui, un tel comportement vaudrait certainement des yeux ahuris et un rire narquois en guise de réponse… « NEXT ! »
Dans une société de plus en plus tournée vers l’individu, le client est dans l’attente d’une prise en compte personnalisée, il veut se sentir considéré, valorisé : « Montre-moi que je t’intéresse, je te dirais qui je suis ».
L’objectif n°1 : gagner la bataille de la crédibilité
Tout se passe dès les premiers instants… Pour capter l’attention du client et surtout la conserver, le commercial doit lui montrer qu’il s’intéresse à lui, qu’il le connaît, qu’il maîtrise son environnement, qu’il a conscience de ses enjeux… Quand hyper-préparation rime avec hyper-documentation.
Car finalement, l’hyper-préparation c’est quoi ? C’est tout d’abord un vrai travail de recherche et d’analyse en amont, afin d’arriver devant le client avec une connaissance certaine de son univers.
C’est aussi l’élaboration d’une première réflexion permettant de le mettre face à ses enjeux, pour ensuite lui apporter quelques éléments de réponses… Autant d’éléments qui vont mettre en perspective la prise de contact et déclencher dans la tête du client la certitude d’une valeur ajoutée.
L’hyper-préparation permet de personnaliser et donc de crédibiliser le discours. Résultat ? Le client se sent en confiance, une connivence se crée. Une première bataille est remportée…
L’hyper-préparation pour rassurer les clients
En plus de mettre le commercial dans les meilleures conditions, l’hyper-préparation permet également de rassurer le client. Elle crée un marqueur de compétences et envoie un signal positif immédiat : « Cette personne sait de quoi elle parle, je peux donc lui faire confiance ».
En effet, le client a besoin de cette confiance pour bouleverser son inertie naturelle générée par ses doutes, ses peurs, ses propres questions. Face à un interlocuteur hyper-préparé, il va non seulement trouver des réponses à ses inquiétudes, mais aussi le « courage » qu’il peut lui manquer pour prendre certaines décisions et aller de l’avant.
Au-delà de ses arguments et de sa valeur ajoutée, le commercial doit donc avoir la capacité à créer une émulation, un dynamisme, un mouvement dans lequel entraîner son prospect.
L’hyper-préparation pour mettre en confiance les vendeurs
On n’aura de cesse de le répéter : l’hyper-prération ne se néglige pas. Et le meilleur exemple est donné par les pilotes de Voltige Aérienne. Bien qu’ils soient entourés d’un staff technique très compétent qui s’occupe de leurs appareils et les entretient, les pilotes vérifient toujours eux-mêmes les avions avant le décollage. Pourquoi ? Car ils ne peuvent pas se permettre d’avoir le moindre doute sur la sécurité et la fiabilité de leur appareil lors la manœuvre. Leur esprit doit être concentré à 100% sur leur performance.
De la même manière, si le commercial sait qu’il maîtrise son sujet, qu’il a confiance en sa préparation, en son « matériel » de persuasion, il pourra s’investir à 100% dans argumentation, sans se laisser déstabiliser par le doute.
Ces principes fondamentaux apportent au vendeur un surplus de confiance qui va renforcer l’impact et l’efficacité de son discours.
À chaque commercial de se prendre en main pour se forger la culture professionnelle la plus solide possible.
Et vous ? Êtes-vous bien hyper-préparé ?
De la préparation à l’hyper-préparation ou comment faire la différence en rendez-vous
