O-Ring-Syndrom: "Der Preis wird vergessen, die Qualität bleibt!"
1989 explodierte die amerikanische Raumfähre Challenger nur wenige Minuten nach ihrem Start und versetzte die ganze Welt in Erstaunen und Bestürzung. Amerika, das seine Luft- und Raumfahrttechnologie zu einem...
Finanzierung anbieten: Wie wirkt sich das auf Ihre Verkäufe aus?
Wussten Sie schon? Ein Finanzierungsangebot wirkt wie ein sehr effektiver Verkaufsbeschleuniger. Es erleichtert die Transaktionen und führt oft zu höheren Beträgen, wodurch der Umsatz entsprechend steigt. Das sind objektive, nachprüfbare Fakten....
Platz für den Verkäufer "Turbo"! (Staffel 2)
Von der Vorbereitung zur Hypervorbereitung oder wie man bei einem Treffen den Unterschied macht "Wer es versäumt, sich vorzubereiten, muss sich darauf vorbereiten, vernachlässigt zu werden", lautet ein Sprichwort. Eine Wahrheit, die heute noch mehr Bedeutung hat, in einer Welt des Wettbewerbs, in der Informationen und...
Platz für den Verkäufer "Turbo"! (Staffel 1)
Das ist das schreckliche Schicksal der Vertriebsfunktion angesichts der zunehmenden Bedeutung des Internets und der neuen Medien. Für den Verkäufer steht viel auf dem Spiel: Er muss seine Rolle als "Transmissionsriemen" in einen "Turbo-Kompressor" verwandeln. Der ...
Die 4 Dimensionen des Preises
Die verschiedenen Definitionen des Preises gut verstehen, um ihn besser verteidigen zu können. Der Preis ist ein wichtiger Bestandteil des Geschäftsmodells eines Unternehmens und wirft viele Fragen und Meinungsverschiedenheiten auf. Dies ist nicht sehr überraschend: Die Optimierung der Preisgestaltung eines Produkts ist eine...
Der Verkauf von Wert
Es ist eine der schwierigsten Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter, den Mehrwert, den sie ihren Kunden bieten, zu demonstrieren. Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen oder beim Verkauf komplexer Gesamtpakete ist der...
Der Verkauf des Gesamtangebots
Ein dominierender Faktor erklärt die Entstehung dieser (...) Verkaufsmethode: der zunehmende Wettbewerb zwischen Herstellern oder Vertreibern von Produkten und Dienstleistungen. Dieser verstärkte Wettbewerb führte häufig dazu, dass die Kunden ihre Forderungen ausgefeilter gestalteten. In der Tat haben sie ...
Die Marke als Hebel zur Differenzierung.
Den Unterschied machen... Auf Märkten, die von zahlreichen Marken umkämpft sind und auf denen die Produkte und Dienstleistungen immer identischer werden, wird das einflussreiche Kriterium für den Kauf die Marke, das Image und die Werte, die sie durch ihre Kommunikation, ihre Verkaufsstellen und ihre...
Stoppt exzessive Preisnachlasspraktiken!
Der Preisnachlass: ein zweischneidiges Schwert Eine von Practys Conseil unter 95 Vertriebsmitarbeitern in ganz Frankreich durchgeführte Studie zeigt, dass der Preis die erste Verhandlungsvariable ist, die verwendet wird. Aber wenn eine Preissenkung als Verkaufsbeschleuniger erscheinen kann und...
Kommunizieren Sie eine sinnstiftende Vision
Warum muss ich zur Arbeit gehen? Aus welchem Grund muss ich morgens aufstehen? Was ist der Sinn meines Handelns? Soll ich meinen Lebensunterhalt verdienen? Einen Kredit abbezahlen? Seine Rente vorbereiten? Das ist ein bisschen kurz! Aber vor allem ist es nicht wirklich motivierend... Ich habe vor kurzem an einer...
Wie Sie LinkedIn effektiv zur Kundengewinnung nutzen können
Seit 2003 bringt LinkedIn Millionen von Fachleuten zusammen und ermöglicht es, je nach Nutzung, zu kommunizieren, sich auszutauschen, einen Job zu finden, zu rekrutieren und sogar zu akquirieren. Sein Wachstum ist außerordentlich, jede Sekunde verzeichnet die Website 2 neue...
Wie strukturiert man ein Argument effektiv?
Das Argument ist ein wesentliches Instrument für einen erfolgreichen Verkauf, und die Qualität seiner Struktur trägt wesentlich dazu bei. Sowohl beim Verkauf von Angesicht zu Angesicht als auch beim Verkauf über vermittelte Medien (Mailing, Phoning, Internet) werden die gleichen Argumentstrukturen verwendet. Die Varianten sind...
Ethische Grundsätze einhalten, um mehr zu verkaufen
Was ist Berufsethik im Verkauf? Während des Verkaufsgesprächs ist es die Fairness der Argumentation, die Aufrichtigkeit der Versprechungen und die Berücksichtigung der wahren Interessen des Kunden. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, besteht sie in der Einhaltung der...
Antwort auf Einwände: Der Preis des Nachdenkens
Der Einwand "Ich werde es mir überlegen" ist einer der am schwierigsten zu behandelnden Einwände. Wir alle wissen, dass ein Kunde, der beschließt, dass er sich etwas überlegen muss, in den meisten Fällen nicht interessiert ist und dass sein Einwand ein Mittel ist, um den Verkäufer höflich abzuwimmeln. Traditionell...
Telefonische Mahnungen: Welche Lösung ist vorzuziehen? Interne Durchführung oder externe Delegation?
Telefonische Nachfassaktionen sind mehr denn je notwendig und setzen sich als unverzichtbares Geschäftsinstrument durch. Aber welche Strategie sollte man wählen? Soll man sie intern mit eigenen Kräften durchführen oder an einen spezialisierten Partner delegieren? Ein Überblick über die 7 Kriterien, die Sie beachten sollten...
Praktizieren Sie motivierendes Zuhören
Dieses Thema mag zweitrangig erscheinen. Doch wenn ich mir die zahlreichen Kommentare, Anekdoten und Aussagen ansehe, die wir im Rahmen unserer Umfrage erhalten haben und die das Fehlen von Zuhörern in Unternehmen in Frage stellen, besteht ein enger Zusammenhang zwischen der Zuhörfähigkeit von Managern...
Kann man das Verhandeln lernen?
Man wird nicht als Verhandlungsführer geboren... Manche Menschen sind davon überzeugt, dass man das Verhandeln nicht lernen kann, sondern dass es eine Gabe ist: "Man wird als Verhandlungsführer geboren...". Wieder andere glauben, dass man nur durch Übung und Erfahrung ein guter Verhandler werden kann. Das Sprichwort ist nicht...
Ein kurzer Überblick über Demotivationsfaktoren
... Demotivation ist immer der Ausdruck eines unbefriedigten Bedürfnisses. Motivationszerstörer lassen sich leicht identifizieren: Es sind Aktionen, Reaktionen, Botschaften und Äußerungen, die dazu tendieren, die von den Menschen intensiv empfundenen Bedürfnisse zu schwächen oder zu zerstören...
Preisverhandlung und -verteidigung: Die Kosten der Nicht-Qualität
Das ist der Albtraum eines jeden Einkäufers. Selbst wenn ein Einkäufer so tut, als würden ihn die Folgen mangelnder Qualität nicht beunruhigen, bekommt Ihr Vortrag einen besonderen Klang, wenn Sie die damit verbundenen Risiken erwähnen. Erklärungen: Klassischerweise wird davon ausgegangen, dass die...
Sagen Sie mir nie wieder "Früher war der Service besser".
Die Franzosen sind erstaunlich. Wir halten die traurige Trophäe des weltweit größten Konsumenten von Psychopharmaka inne. Das Vertrauen in die Zukunft unserer Mitbürger ist in vier Jahren um 35 Punkte gesunken, und wenig überraschend glauben 68 %, dass die...