Warum muss ich zur Arbeit gehen? Aus welchem Grund muss ich morgens aufstehen? Was ist der Sinn meines Handelns?
Soll ich meinen Lebensunterhalt verdienen? Einen Kredit abbezahlen? Seine Rente vorbereiten? Das ist ein bisschen kurz gedacht!
Vor allem aber ist es nicht wirklich motivierend...

Vor kurzem war ich bei der Willkommensrede dabei, die der Vorsitzende eines großen Baukonzerns an seine neu eingestellten Führungskräfte richtete. Als der Präsident hinter seinem Pult das Wort ergriff, waren alle Augen auf ihn gerichtet: Ihr Oberbefehlshaber sprach zum ersten Mal zu ihnen. Würde er ihnen seine Motivation vermitteln, so wie man eine Fackel weitergibt?

Es war nicht so...
Die Zuhörer erhielten eine Abfolge von Zahlen, finanziellen Leistungen und Zielen, die in Form von Kennzahlen ausgedrückt und durch dreidimensionale Histogramme und Tortendiagramme unterstützt wurden: neu bewertetes Nettovermögen, Preis-Leistungs-Verhältnis, EBITDA, Gewinn vor Steuern, durchschnittliche Produktivität pro Mitarbeiter, Umsatz nach Geschäftsbereichen, Betriebsergebnis... Die perfekte Rede eines von Lexomil gesponserten Technokraten. Ich beobachtete die verdatterten Gesichter der Neueingestellten und konnte hören, wie sie dachten: "Ich mache drei Jahre in diesem Unternehmen, sammle Erfahrungen und dann auf Wiedersehen!"
Wer hat schon Lust, in ein Unternehmen zu investieren, um dazu beizutragen, eine Price Earning Ratio oder die Rentabilität des von den Aktionären investierten Kapitals zu verbessern?
Natürlich ist der Zweck eines Unternehmens, Geld zu verdienen. Das ist den Führungskräften nicht verborgen geblieben. Aber eine Willkommensrede sollte ein Minimum an Emotionen oder menschlicher Wärme zulassen können.

Lesen Sie die Rede von J-F. Kennedy "A man on the moon", lesen Sie sie noch einmal. Es macht Lust, für die Nasa oder Subunternehmer zu arbeiten. Zumindest macht es einen stolz darauf, Amerikaner zu sein.
Lesen Sie die Rede von Martin Luther King "I have a dream". Das macht Lust, sich gegen Diskriminierung zu engagieren.
Lesen Sie Steve Jobs' Rede an die Studenten von Stanford... Das macht Lust, seinen Lebenslauf an Apple zu schicken.
(Diese drei Reden befinden sich im Anhang des am Ende des Artikels zitierten Buches).

(...)
In der Unternehmenssphäre ist es Aufgabe des Managers, klarzustellen, auf welche Weise das Projekt des Unternehmens es jedem ermöglicht, seine Bedürfnisse zu befriedigen, und daran zu erinnern, welchen Beitrag jeder Einzelne zum Erfolg des Unternehmens leistet. Ist das demagogisch? Sicherlich nicht, vorausgesetzt, man glaubt selbst daran.
(...)
Ein weiteres Beispiel. Der Beruf des Verkäufers hat keinen guten Ruf. Wenn ich zu Beginn des Jahres meine Studenten an der Wirtschaftsschule frage, wie viele von ihnen in den Vertrieb gehen möchten, erhalte ich ausnahmslos weniger als 5 % Bewerber. Welches Bild haben sie von ihm? Sie sehen den einsamen Verkäufer, der zwischen einem nie zufriedenen und immer anspruchsvolleren Kunden und seinem Management, das ihn ständig unter Druck setzt, hin und her gerissen ist. Nur wenige sehen in ihm den Fußsoldaten, den Evangelisten oder den Erfolgsgaranten des Unternehmens, ohne den kein Sieg möglich ist. Niemand nimmt die entscheidende Rolle des Verkäufers wirklich wahr. Dabei sagte Abraham Lincoln: "Wer eine gute Idee hat und sie nicht zu verkaufen weiß, ist nicht weiter als derjenige, der keine hat." Das beste Produkt ist wertlos, wenn es nicht von einem guten Marketing und guten Verkäufern getragen wird. Übrigens: Wenn es genügen würde, die besten Produkte zu entwerfen, damit sie verkauft werden, würde das Rafale-Flugzeug alle Armeen der Welt ausstatten und die Stadt Paris wäre 2012 Austragungsort der Olympischen Spiele gewesen. Aber Tony Blair war ein besserer Verkäufer als Jacques Chirac. Wenn man an diese Selbstverständlichkeiten und den ursprünglichen Sinn der kaufmännischen Funktion erinnert wird, wird die Motivation offenbart und Berufungen entstehen. Am Ende des Jahres sind viermal so viele Schüler bereit, das Abenteuer zu wagen.

Bevor ich dieses Kapitel schließe, möchte ich Ihnen eine wunderbare Geschichte erzählen, die zwar bekannt ist, aber dennoch deutlich macht, wie wichtig es ist, einen Sinn zu vermitteln, wenn man motivieren will.
Ein Mann geht eine Straße entlang, die an einer Baustelle vorbeiführt. Er kommt an einem Mann vorbei, der Ziegelsteine stapelt.
- Was machen Sie da?", fragt der Passant.
- Sie sehen es doch, ich staple Ziegelsteine", antwortet der Arbeiter mit ausdrucksloser Miene.
Ein paar Meter weiter macht ein anderer Arbeiter genau das Gleiche.
- Was machen Sie da?", erkundigt sich der Passant.
- Ich ziehe eine Mauer hoch", antwortet der Mann", sein Blick ist ausdruckslos.
Ein Stück weiter setzt ein dritter Arbeiter Ziegelstein auf Ziegelstein. Er wirkt energisch und arbeitet pfeifend.
- " Was machst du da?"
- " Ich baue einen Tempel des Wissens. In weniger als einem Jahr werden diese Mauern eine Schule mit 450 Kindern beherbergen. Dort wird das Wissen weitergegeben werden".

Quelle: " L'Art de Motiver " - Michaël AGUILAR - DUNOD - 2009