Ein dominanter Faktor erklärt das Aufkommen dieser (...) Verkaufsmethode: der zunehmende Wettbewerb zwischen Herstellern oder Vertreibern von Produkten und Dienstleistungen.
Dieser verstärkte Wettbewerb hat oft dazu geführt, dass die Kunden ihre Forderungen ausgefeilter gestalten. In der Tat können sie in diesem Zusammenhang :
- mehr Auswahlmöglichkeiten in Bezug auf ihre Bedürfnisse haben: Mehrere Hersteller bieten vergleichbare Lösungen an und es werden oft viele verschiedene Produkttypen für ein und denselben Bedarf angeboten;
- zusätzliche Dienstleistungen angeboten bekommen, die ihren Bedürfnissen entsprechen: Hilfe bei der Auswahl, Hilfe bei der Nutzung, Kundendienst, schlüsselfertiger Service, angepasste Lieferungen ;
- durch die kombinierte Entwicklung von Werbung, Verkaufsförderung und Werkzeugen wie dem Internet leichter und schneller über Informationen verfügen können.
Sowohl Privat- als auch Geschäftskunden haben oftmals anspruchsvollere und rigorosere Kaufpraktiken und -haltungen entwickelt: rationalere und häufigere Vergleiche, Suche nach dem tatsächlichen Wert eines Angebots, Preisdruck, Vergleiche des Nutzens der angebotenen Dienstleistungen....
Diese gut erkannte und in den Marketingabteilungen berücksichtigte Entwicklung hat auch zu einer Weiterentwicklung des klassischen Verkaufs geführt (...). Wir haben seine Merkmale in eine neue Verkaufsfamilie übersetzt, die wir den Verkauf des Gesamtangebots nennen.
Wie der Name schon sagt, erfordert sie oft die Aufwertung mehrerer Komponenten des sogenannten Gesamtangebots: technisches Angebot, kommerzielles Angebot, oder auch Dienstleistungsangebote oder Imagefaktoren. Diese Vorgehensweise wird durch die Notwendigkeit angetrieben, zu verkaufen, indem man seine Angebote mit denen der Konkurrenten vergleicht, und durch die Nachfrage von Kunden, die bei ihren Einkäufen zunehmend nach Mehrwerten suchen. (...)
Die wichtigsten Merkmale des Gesamtangebots
Führen eines Verkaufsgesprächs
Die Dominanten der Gesprächsführung beruhen auf :
- die Notwendigkeit, Konkurrenzangebote sowie aktuelle Kundenlösungen, sofern vorhanden, zu entdecken und zu berücksichtigen ;
- eine selektive Präsentation der Komponenten seines Gesamtangebots nach Maßgabe seiner positiven Unterschiede zu denen der Konkurrenten und der besonderen Beschränkungen des Budgets (begrenztes Budget, Preisvergleich, spezifische Bedürfnisse, ...) ;
- eine genaue bezifferte oder geschätzte wirtschaftliche Bewertung dieser positiven Unterschiede.
Der Verkaufszyklus kann je nach Komplexität des Gesamtangebots manchmal mehrere Gespräche erfordern.
Die Methoden zur Argumentation über die Mehrwerte müssen an die verschiedenen Komponenten des Gesamtangebots angepasst werden: Technik, Handel, Dienstleistungen oder Image (...).
Rolle des Vertriebsmitarbeiters
Der Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden nach der Entdeckung auf ein (oder mehrere) Angebot(e) lenken, das/die im Vergleich zu den Angeboten der Konkurrenz einen Mehrwert bieten kann/können.
Diese Ausrichtung des Gesprächs ist relativ direktiv, damit diese Unterschiede ausgenutzt werden können.
Nützliche Medientypen
Die meisten der verwendeten Materialien sind vergleichender Art im Vergleich zur Konkurrenz. Sie können sich auf technische, kommerzielle, dienstleistungsbezogene Inhalte oder auf positive Komponenten des Unternehmensimages beziehen.
Auszug aus "Faîtes évoluer vos méthodes de vente" von Daniel HUYOT und Philippe LAFAIX, erschienen im Verlag DUNOD (siehe auch in diesem Buch: "Les techniques à maîtriser dans la vente de l'offre globale" und "Les principaux facteurs clés de succès de la vente de l'offre globale").