Integrieren Sie die Medien in Ihren Verkaufsprozess
Die schnelle Entwicklung der Medien (insbesondere des Internets), das Streben nach Produktivität, wenn ein Unternehmen versucht, mit möglichst wenig Zeitaufwand möglichst viele Kunden zu erreichen, und die Durchführung von Werbeaktionen führen dazu, dass die Verkaufsabteilungen immer häufiger Medien in einem Verkaufsprozess einsetzen. In den letzten Jahren hat sich der Einsatz von Telefonen, Internetseiten, Mailings und Verkaufskatalogen weiterentwickelt.
Die Analyse der mediengestützten Verkaufsprozesse zeigt, dass die Medien zwei Hauptverwendungszwecke haben:
- Entweder ermöglichen sie die vollständige Abwicklung des Verkaufs ohne die geringste Begegnung mit einem Gesprächspartner. Der Verkauf über Kataloge ist ein gutes Beispiel für diesen Verkaufsansatz. Denn hier können sich die Kunden völlig selbstständig über Angebote informieren, bestellen und bezahlen.
- oder sie ermöglichen einen oder mehrere Schritte eines komplexeren Verkaufsprozesses. Der Einsatz dieser Medien erfordert manchmal den Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern des betreffenden Unternehmens. Ein Beispiel für diese Verkaufsmethode ist der Verkauf von Autos. Ein potenzieller Kunde kann nämlich eine Website besuchen, um sich über Modelle und Preise zu informieren. Anschließend kann er sich mit den Verkäufern des Autohauses treffen, um ein Modell auszuprobieren, Optionen auszuwählen und den Preis auszuhandeln.
Wir unterscheiden zwischen den Arten der verwendeten Medien - Telefon, Papier oder Internet - und ihren Verwendungszwecken, je nachdem, ob sie einen Verkauf ermöglichen oder nur dazu beitragen können.
DIE METHODE DER FÜNF K
Wenn ein Verkauf mithilfe eines Mediums vollständig, d. h. bis zur tatsächlichen Bestellung des Kunden, abgewickelt werden kann, haben wir festgestellt, dass der Erfolg von der Anwendung von fünf Grundregeln abhängt. Diese Regeln, die für alle Verkäufe unabhängig vom verwendeten Medium gelten, lassen sich mithilfe des Merksatzes zusammenfassen, den wir die Fünf-C-Methode genannt haben.
Zunächst ist zu beachten, dass ein Verkauf, der vollständig mithilfe eines Mediums (Telefon, Papier oder Internet) durchgeführt wird, in der Regel dann stattfindet, wenn er keinen Besuch des Kunden erfordert. Die Phase des vorherigen Kennenlernens des Kunden wird daher in den meisten Fällen ausgeblendet (z. B. bei Mailingverkäufen) oder erheblich reduziert (z. B. bei Internet- oder Telefonverkäufen).
Die 5 Cs und die Regeln, die Sie beachten sollten, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen
1 - Es ist wünschenswert, dass der "Was zu verkaufen" bekannt ist.
Wenn das Produktangebot zu technisch oder zu neu ist, muss es den Kunden viel erklärt werden. Der Verkauf erfordert dann ein oder mehrere Verkaufsgespräche von Angesicht zu Angesicht. Um diese Informationen zu vermitteln, ist der Einsatz eines Mediums weit weniger geeignet als eine mündliche Erklärung.
Ein Produkt, das der Kunde bereits kennt, ist der ideale Fall für diese Verkaufsfamilie.
Unabhängig davon, ob das verwendete Medium eine visuelle Präsentation des Produkts z. B. auf einer Website oder eine mündliche Präsentation am Telefon ermöglicht, muss der Zugang, d. h. das Verständnis, einfach und schnell sein. Wenn ein Kunde Zweifel an einem Produkt hat, ist dies oft ein großes Hindernis für einen sofortigen Kauf.
2 - Es ist besser, wenn das "Was verkaufen" hauptsächlich kommerziell ist.
Ein kommerziell attraktives Angebot (interessanter Preis, Werbeangebot oder Sonderkonditionen, die bestimmten Kunden angeboten werden, ...) stellt einen Beschleuniger für den Verkauf dar. Die Anbahnung und der Abschluss des Verkaufs werden erleichtert, da der Mehrwert des Angebots für den Kunden sofort erkennbar ist. Dieser kommerzielle Mehrwert ermöglicht es manchmal auch, einen unzureichenden technischen Mehrwert des angebotenen Angebots auszugleichen.
3 - Es ist hilfreich, wenn der "An wen zu verkaufen" zielgerichtet ist.
Eine Verkaufsaktion, die per Mailing, Telefon oder Internet durchgeführt wird, erfordert eine sorgfältige Zielgruppenansprache, um erfolgreich zu sein. Wer sind meine aktuellen oder potenziellen Kunden? Entspricht mein Angebot ihren Bedürfnissen oder Motiven? Wie kontaktiere ich sie? sind wesentliche Fragen, die Sie sich stellen sollten, um effizienter und zeitsparender zu arbeiten.
4 - Wenn der "Wer verkauft" bekannt ist, wird der Verkauf erleichtert
Wenn das Unternehmen oder die Person, die die Kunden kontaktiert, bekannt ist, wird die Kontaktaufnahme erheblich vereinfacht.
In diesem Sinne ist ein Unternehmen, das bei potenziellen Kunden bereits bekannt ist oder ein Image hat, ein günstiger Faktor für den Verkauf über die Medien. Die Glaubwürdigkeit des "Wer verkauft" ist oftmals von entscheidender Bedeutung.
5 - Es ist wichtig, dass die Laufzeit des Kaufvertrags kurz ist.
Dieser Faktor ist Vertriebsmitarbeitern wohlbekannt. Die Dauer eines Verkaufs zu verlängern, macht es nicht leichter, ihn abzuschließen. Unabhängig vom verwendeten Medium sollte die Zeit, die für die Präsentation des Angebots aufgewendet wird, und der Zeitraum, in dem das Angebot gültig ist, relativ kurz sein. So sollte z. B. ein Sonderangebot zeitlich begrenzt sein, um den Kunden zu einer schnellen Entscheidung zu bewegen.
Quelle: " Entwickeln Sie Ihre Verkaufsmethoden weiter! " - Daniel HUYOT und Philippe LAFAIX - DUNOD - 2008