Das ist der Albtraum eines jeden Einkäufers. Selbst wenn ein Käufer so tut, als würden ihn die Folgen mangelnder Qualität nicht beunruhigen, bekommt Ihr Vortrag einen besonderen Klang, wenn Sie die damit verbundenen Risiken erwähnen.
Erklärungen: Klassischerweise geht man davon aus, dass sich die endgültigen Anschaffungskosten eines Produkts wie folgt aufschlüsseln lassen:
- der Kaufpreis des Produkts ;
- die Verwaltungskosten für den Einkauf ;
- die Beschaffungskosten; die Lagerhaltungskosten ;
- die Implementierungskosten ;
- Kosten der Nichtqualität, d. h. Kosten, die durch eine mangelhafte Qualität des Produkts verursacht werden.
Während die ersten fünf Komponenten relativ stabil und kontrollierbar sind, kann die letzte Komponente stark schwanken und den endgültigen Kaufpreis erheblich beeinflussen. So muss beispielsweise der Leiter des Frachtkaufs für Treibstoff des Unternehmens Total gedacht haben, dass er ein gutes Geschäft gemacht hatte, als er die Erika, einen alten Einhüllentanker, chartern ließ, um seinen Treibstoff zu transportieren. Bis der Tanker vor der französischen Küste sank und die Küsten der Bretagne und der Vendée verschmutzte. Es folgten eine Reihe von Gerichtsverfahren, ein Boykott der Autofahrer und ein Imageverlust, der rund 100 Millionen Euro gekostet hat! Das sind die Kosten der Nicht-Qualität.
Zögern Sie als Verkäufer nicht, bei jeder Gelegenheit auf die Kosten der Nichtqualität hinzuweisen.
Beispiel: Verkäufer von Holzpaletten steht einem Einkäufer aus der Lebensmittelindustrie gegenüber.
Der Käufer: "Ihre Paletten sind um 0,20 Euro teurer als die Ihres Konkurrenten."
Der Verkäufer: "Das ist richtig, aber unsere Paletten wurden einer besonderen Behandlung unterzogen, die die Fungizidprodukte stabilisiert."
Der Käufer: "Und was soll mir das bringen?"
Der Verkäufer: "Ich möchte Ihnen lediglich ermöglichen, die Folgen abzuschätzen, die sich für Sie und Ihr Unternehmen aus der Nicht-Qualität ergeben. Die Risiken sind zwar gering, aber sie bestehen und mein Unternehmen hat beschlossen, sie Ihnen nicht aufzubürden, selbst wenn es teurer wird."
Der Käufer: "Machen Sie sich keine Sorgen um uns, wir wissen, was wir zu tun haben!"
Der Verkäufer: "Aus Gewissensgründen möchte ich mit Ihnen darüber sprechen. Auf diese Weise können Sie in voller Kenntnis der Sachlage entscheiden! Die Fungizide, mit denen die Paletten behandelt werden, verhindern das Auftreten von Pilzen und anderen Schimmelpilzen. Wenn sie jedoch nicht stabilisiert werden, gelangen sie auf das Metall der Dosen und dann auf die Hände, die mit den Dosen hantieren. Wenn diese Hände dann mit einer Schleimhaut in Berührung kommen, können die Folgen dramatisch sein. Und die Medien werden das Image Ihres Unternehmens für lange Zeit ruinieren, ganz zu schweigen von den Millionen Euro an Lagerbeständen bei Ihren Kunden, die Sie aufkaufen müssen.
(Anmerkung: Diese Geschichte ist wahr! Sie ereignete sich vor einigen Jahren in Frankreich und Belgien und betraf eine bekannte Limonadenmarke).
Auszug aus: " Les Accélérateurs de Vente " ( Die Verkaufsbeschleuniger ) - Philippe LAFAIX und Michaël AGUILAR - DUNOD - 2005