Man wird nicht als Verhandlungsführer geboren...
Manche Menschen sind davon überzeugt, dass man Verhandeln nicht lernen kann, sondern dass es eine Gabe ist: "Man wird als Verhandler geboren ...". Andere wiederum glauben, dass man nur durch Übung und Erfahrung zu einem guten Verhandler werden kann. Gibt es nicht das Sprichwort "Übung macht den Meister"? Das stimmt. Zwar lässt sich die Rolle des Temperaments und der Erfahrung in der Kunst des Verhandelns nicht leugnen, doch reichen diese Voraussetzungen heute nicht mehr aus, um eine Verhandlung erfolgreich zu führen. Warum muss man das Verhandeln lernen?
Das Verhandeln ist wieder in Mode gekommen.
Jeder Wunsch, der erfüllt werden will, und jedes Bedürfnis, auf das eine Antwort gefunden werden kann, stellt eine Gelegenheit zum Verhandeln dar. So werden jeden Tag auf der Welt Milliarden von Verhandlungen geführt: Minister verhandeln über ihren Haushalt; Gewerkschaften verhandeln über Arbeitsbedingungen; Arbeitnehmer verhandeln über ihre Gehaltserhöhung; Privatpersonen verhandeln über ihre Computerausstattung, Möbel, Autos, Immobilien, Bankkredite usw.; verhandeln nicht selbst Kinder über ihr Taschengeld oder darüber, ob sie mit ihren Freunden ausgehen dürfen? So stellt das Leben einen riesigen Verhandlungstisch dar. Folglich verfügt jeder über ein mehr oder weniger empirisches Wissen über Verhandlungen und ist daher besser in der Lage, seine Interessen zu vertreten.
Der Wettbewerb und die Standardisierung des Angebots verstärken die Komplexität der Geschäftsbeziehung.
In den 1950er Jahren war es nicht ungewöhnlich, dass eine Privatperson zwei Jahre auf die Lieferung ihres bestellten Fahrzeugs wartete: Glauben Sie, dass man damals über den Preis feilschen wollte? Heute, mit einer standardisierten Produktion und einem Überangebot an Produkten, Dienstleistungen und Marken, ist die Aufgabe für den Vertrieb schwieriger geworden. Sie können nicht mehr einfach nur die Vorzüge ihres Produkts anpreisen, um einen Verkauf abzuschließen, sondern müssen komplexere Überzeugungsmechanismen einsetzen.
Das Kräfteverhältnis gibt den Verbrauchern die Macht.
Von allen Seiten umworben und mit Angeboten und Vorteilen aller Art überboten, nutzen die Verbraucher ihre Macht, um um jeden Preis zu feilschen und zu verhandeln, manchmal sogar nur zum Spaß, in jedem Fall aber aus Freude an der Ausübung ihrer Macht! Die Kunst des Verhandelns und Verhandlungsstrategien werden daher zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Geschäftsbeziehungen.
Bei Verhandlungen spielt die Form eine ebenso wichtige Rolle wie der Fonds.
Ist es nicht lohnender, nach einiger Anstrengung einen Gefallen oder etwas Gutes zu erhalten? Welchen Wert messen wir leichten Siegen bei? Der Mensch ist so gestrickt, dass er dem, was seine Intelligenz und sein Verdienst fordert, immer mehr Bedeutung und Wert beimisst als dem, was ihm gegeben wird. Der Verhandlungsprozess kann, wenn er gut beherrscht wird, zu einer massiven Überzeugungswaffe werden!