Von der Vorbereitung zur Hypervorbereitung oder wie man bei einem Date den Unterschied macht
"Wer es versäumt, sich vorzubereiten, muss sich darauf vorbereiten, vernachlässigt zu werden", sagt ein Sprichwort.
Eine Wahrheit, die heute noch mehr Bedeutung hat, in einer Welt des Wettbewerbs, in der berufliche Informationen und Kultur für jeden zugänglich sind ... Jedes Detail zählt. Bereiten Sie sich also hypervorbereitet vor!
Die Zeiten, in denen der Vertriebsmitarbeiter seinem potenziellen Kunden gegenübertrat und freundlich sagte: "Guten Tag, schön, Sie kennenzulernen ... Erzählen Sie mir ein wenig über Ihr Unternehmen.", sind lange vorbei. Heute würde ein solches Verhalten sicherlich verblüffte Augen und ein höhnisches Lachen als Antwort einbringen ... "...". NEXT!"
In einer Gesellschaft, die immer mehr auf den Einzelnen ausgerichtet ist, erwartet der Kunde eine persönliche Betreuung, er möchte sich beachtet und wertgeschätzt fühlen: "Zeig mir, dass du dich für mich interessierst, und ich sage dir, wer ich bin".
Ziel Nr. 1: Den Kampf um Glaubwürdigkeit gewinnen
Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und vor allem zu behalten, muss der Verkäufer ihm zeigen, dass er sich für ihn interessiert, dass er ihn kennt, dass er sein Umfeld beherrscht, dass er weiß, was auf dem Spiel steht ... Wenn Hypervorbereitung sich auf Hyperdokumentation reimt.
Denn was ist Hypervorbereitung eigentlich? Zunächst einmal ist es eine echte Recherche- und Analysearbeit im Vorfeld, um vor dem Kunden mit einem sicheren Wissen über seine Welt zu erscheinen.
Es ist auch die Ausarbeitung einer ersten Überlegung, die es ermöglicht, den Kunden mit seinen Herausforderungen zu konfrontieren, um ihm dann einige Antworten zu geben... Alles Elemente, die die Kontaktaufnahme in eine Perspektive rücken und im Kopf des Kunden die Gewissheit eines Mehrwerts auslösen.
Durch die Hypervorbereitung wird die Rede personalisiert und damit glaubwürdiger. Was ist das Ergebnis? Der Kunde fühlt sich sicher und vertraut, eine Konnivenz entsteht. Eine erste Schlacht ist gewonnen...
Hypervorbereitung zur Beruhigung der Kunden
Die Hypervorbereitung sorgt nicht nur für optimale Bedingungen für den Vertriebsmitarbeiter, sondern gibt auch dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit. Sie schafft einen Kompetenzmarker und sendet sofort ein positives Signal: "Diese Person weiß, wovon sie spricht, also kann ich ihr vertrauen".
Der Kunde braucht dieses Vertrauen, um seine natürliche Trägheit, die durch seine Zweifel, Ängste und Fragen hervorgerufen wird, zu überwinden. Wenn er einem hypervorbereiteten Gesprächspartner gegenübersteht, wird er nicht nur Antworten auf seine Bedenken finden, sondern auch den "Mut", der ihm vielleicht fehlt, um bestimmte Entscheidungen zu treffen und voranzukommen.
Neben seinen Argumenten und seinem Mehrwert muss der Vertriebsmitarbeiter also auch die Fähigkeit besitzen, eine Emulation, eine Dynamik, eine Bewegung zu erzeugen, in die er seinen potenziellen Kunden hineinziehen kann.
Hypervorbereitung, um Vertrauen bei den Verkäufern aufzubauen
Wir werden es immer wieder sagen: Die Hyper-Präraktion ist nicht zu vernachlässigen. Das beste Beispiel dafür sind die Kunstflugpiloten. Obwohl sie von einem sehr kompetenten technischen Stab umgeben sind, der sich um ihre Flugzeuge kümmert und sie wartet, überprüfen die Piloten die Flugzeuge vor dem Start immer noch selbst. Warum ist das so? Weil sie es sich nicht leisten können, während des Manövers auch nur den geringsten Zweifel an der Sicherheit und Zuverlässigkeit ihres Flugzeugs zu haben. Ihr Geist muss sich zu 100 % auf ihre Leistung konzentrieren.
Wenn der Verkäufer weiß, dass er sein Thema beherrscht, wenn er seiner Vorbereitung und seinem Überzeugungsmaterial vertraut, kann er sich zu 100 % auf seine Argumentation konzentrieren, ohne sich durch Zweifel verunsichern zu lassen.
Diese Grundprinzipien geben dem Verkäufer ein zusätzliches Vertrauen, das die Wirkung und Effizienz seiner Rede verstärkt.
Es liegt an jedem Vertriebsmitarbeiter, sich selbst in die Hand zu nehmen, um eine möglichst solide berufliche Kultur aufzubauen.
Wie sieht es bei Ihnen aus? Sind Sie gut hypervorbereitet?