Der Einwand "Ich werde es mir überlegen " ist einer der am schwierigsten zu behandelnden Einwände.
Wir alle wissen, dass ein Kunde, der beschließt, dass er nachdenken muss, in den meisten Fällen nicht interessiert ist und dass sein Einwand ein Mittel ist, um den Verkäufer höflich abzuwimmeln.
Traditionell wird versucht, den Verkauf zu retten, indem man die Technik der Gegenfrage anwendet.
Beispiel: Verkäufer von IT-Lösungen
- Der Klient: "Ich werde es mir überlegen!"
- Der Verkäufer: "Ich verstehe. Es ist in der Tat eine große Investition, die gut überlegt sein will. Allerdings, wenn ich es mir erlauben darf, haben Sie mir gesagt, dass Sie kein Techniker sind, während das mein Part ist. Möchten Sie meine Anwesenheit nutzen, damit wir gemeinsam nachdenken können?".
- Oder einfach: "Sie haben Recht, denn es handelt sich um eine wichtige Investition. Auf welchen Punkt möchten Sie Ihre Überlegungen konzentrieren?"
Aufrichtige Kunden werden Ihnen bereitwillig antworten, andere werden sich unwohl fühlen und auf ihrem Wunsch beharren, vor einer Entscheidung Abstand zu gewinnen. Es wird schwierig, darauf zu bestehen, ohne als aufdringlicher oder aggressiver Verkäufer zu gelten. Es gibt jedoch eine subtile Technik, mit der Sie verloren gegangene Verkäufe wieder aufleben lassen können. Diese Methode erfordert eine unverzichtbare Zutat: die Möglichkeit, einen Rabatt zu gewähren...
Nehmen wir die vorherige Situation wieder auf und inszenieren diese Technik der letzten Chance:
- Der Kunde: "Ich werde es mir überlegen!"
- Der Verkäufer: "Das ist in der Tat eine wichtige Entscheidung. Darf ich Sie fragen, worauf Sie Ihre Überlegungen konzentrieren wollen?"
- Der Kunde: "Ich weiß es nicht, aber ich entscheide mich nicht gerne sofort, ohne mir ein wenig Zeit zu geben, um mir einen Überblick zu verschaffen und sogar mit anderen darüber zu sprechen, ob es nicht vielleicht Aspekte des Problems gibt, die mir auf den ersten Blick entgangen sind."
- Der Verkäufer: "Das ist Ihr absolutes Recht, das ich respektiere. Darf ich Ihnen noch eine letzte Frage stellen, Herr Kirecul?"
- Der Kunde: "Bitte, tun Sie es!"
- Der Verkäufer: "In unserem Gespräch haben Sie mir Ihre Erwartungen und Bedenken mitgeteilt und sind übereingekommen, dass diese Lösung genau Ihren Bedürfnissen entspricht. Sind wir uns einig?"
- Der Kunde: "Absolut."
- Verkäufer: " Wie wahrscheinlich ist es, dass wir uns wiedersehen?"
- Der Kunde: "Das weiß ich nicht ... Ich würde sagen, die Wahrscheinlichkeit liegt bei 90 %."
In diesem Moment tut der Verkäufer so, als würde er nachdenken, und fährt dann fort:
- ... Ich habe also eine 10-prozentige Chance, dass ich Sie nicht wiedersehe, Herr Kirecul, nehmen wir an, ich kaufe Ihre Überlegung. Sie würden zum Beispiel zwei Stunden lang über Ihre Entscheidung nachdenken. Wie viel würden Sie für zwei Stunden Ihres Nachdenkens verkaufen, wenn Sie ihnen einen Preis nennen müssten?"
- Der Kunde: "Ihre Frage ist seltsam ... Pfff ... Ich würde sagen, 200 Euro."
- Der Verkäufer: "Nun, ich kaufe sie Ihnen ab. Ich gebe Ihnen 200 Euro Rabatt auf diese IT-Gesamtlösung, um Sie als Kunden zu gewinnen."
Auszug aus: " Les Accélérateurs de vente " ( Die Verkaufsbeschleuniger ) - Philippe LAFAIX und Michaël AGUILAR - DUNOD - 2005