1989 explodierte das amerikanische Space Shuttle Challenger wenige Minuten nach dem Start und versetzte die ganze Welt in Erstaunen und Bestürzung. Amerika, das seine Luft- und Raumfahrttechnologie zu einem Aushängeschild und Schaufenster seines Wirtschaftsmodells gemacht hatte, wurde mit Zweifeln konfrontiert.

 

Es wurden Untersuchungskommissionen eingesetzt, um die Ursachen für diese Tragödie zu ermitteln. Der Schuldige war eine Gummidichtung (O-Ring), die der Temperatur, die eines der Triebwerke des Shuttles erreichte, nicht standgehalten hatte. Dieses unscheinbare Teil löste eine Kettenreaktion aus, die zur Zerstörung des Shuttles führte und die Arbeit von Tausenden von Ingenieuren und den Stolz einer ganzen Nation zunichte machte.
Das ist das O-Ring-Syndrom. Das Detail, an das niemand denkt, das Sandkorn, das ein ganzes Unternehmen zum Scheitern bringen kann.

 

Der Verkäufer rechtfertigt seinen Preis

Wenn ein Verkäufer seinen Preis rechtfertigen muss, obwohl sich sein Produkt nur in einigen scheinbar unbedeutenden Details von denen der Konkurrenz unterscheidet, aber teurer ist, muss er die Bedeutung dieser Details betonen und auf die Nachteile hinweisen, die entstehen, wenn man sie vernachlässigt. Zu diesem Zweck kann er perfekt die Geschichte des O-Rings erzählen.

 

Beispiel: Möbelverkäufer.

Der Kunde: "Ich habe genau denselben Geschirrschrank in einem Versandhauskatalog gesehen, aber viel billiger!"
Der Verkäufer: "Sie machen mir eine Freude, denn Sie geben mir die Gelegenheit, Ihnen eine Anekdote zu erzählen, die vor acht Monaten einer meiner guten Kundinnen, Frau Bonard, passiert ist. Sie hatte über die VPS einen Geschirrschrank gekauft, der fast 200 € billiger war als der, den wir ihr anboten. Sie dachte, sie würde ein gutes Geschäft machen, da es sich bei diesem Modell um das gleiche Modell wie unseres handelte, wie sie meinte. Doch vor zwei Wochen fuhr ihr Sohn beim Inlineskaten in den Geschirrschrank und sprengte eine der Türen. Sie schrieb an die Firma, die ihr die Kommode verkauft hatte, um zu erfahren, wie sie vorgehen sollte, um die beschädigte Tür zu ersetzen, aber die Firma bot keinen Kundendienst an. Sie wandte sich an einen Tischler, der ihr einen Kostenvoranschlag von 250 € machte, wobei das Beizen des Holzes noch nicht eingerechnet war... Und hier beginnt das Problem, denn es ist fast unmöglich, die Tür wieder so zu beizen, wie sie vorher gebeizt wurde. Schließlich machte Frau Bonard ein gutes Geschäft, aber ein schlechtes, und ihr Geschirrschrank hat heute eine andere Tür als der Rest des Möbelstücks. Und was glauben Sie, an wen sich Frau Bonard vor drei Tagen gewandt hat, um eine niedrige Truhe und einen Küchentisch zu kaufen? An uns natürlich! Für uns bedeutet der Kundendienst und die Betreuung unserer Produktreihen, die Zufriedenheit unserer Kunden etwas und ist in unseren Preis einkalkuliert... Wir könnten darauf verzichten, aber das ist nicht die Philosophie unseres Hauses. Deshalb ziehen wir es vor, etwas teurer zu sein, Sie aber definitiv als Kundin zu behalten. "Der Preis ist vergessen, die Qualität bleibt", sagt ein Sprichwort.

Auszug aus: " Les accélérateurs de vente - Techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher " - Michaël AGUILAR und Philippe LAFAIX - 2005