Wer es versäumt, sich vorzubereiten, muss sich darauf vorbereiten, vernachlässigt zu werden", sagt das Sprichwort.
Eine Wahrheit, die heute noch mehr Bedeutung hat, in einer Welt des Wettbewerbs, in der Informationen und berufliche Bildung für alle zugänglich sind... Jedes Detail zählt. Bereiten Sie sich also darauf vor, hypervorbereitet zu sein!
Die Zeiten sind lange vorbei, in denen der Vertriebsmitarbeiter seinem potenziellen Kunden gegenübertrat und freundlich sagte: "Guten Tag, schön, Sie kennenzulernen ... Erzählen Sie mir ein wenig über Ihr Unternehmen." Heute würde man für ein solches Verhalten sicherlich verblüffte Augen und ein hämisches Lachen als Antwort bekommen... "Ja". NEXT!"
In einer Gesellschaft, die sich immer mehr auf den Einzelnen konzentriert, erwartet der Kunde eine persönliche Betreuung, er möchte sich beachtet und wertgeschätzt fühlen: "Zeig mir, dass du dich für mich interessierst, und ich sage dir, wer ich bin".
Ziel Nr. 1: Den Kampf um die Glaubwürdigkeit gewinnen
Alles beginnt in den ersten Augenblicken... Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und vor allem zu behalten, muss der Verkäufer ihm zeigen, dass er sich für ihn interessiert, dass er ihn kennt, dass er sein Umfeld beherrscht, dass er sich der Herausforderungen bewusst ist... Wenn sich Hypervorbereitung auf Hyperdokumentation reimt.
Denn was ist Hypervorbereitung eigentlich? Zunächst einmal ist es eine echte Recherche- und Analysearbeit im Vorfeld, um den Kunden mit einem sicheren Wissen über seine Welt zu erreichen.
Es ist auch die Ausarbeitung einer ersten Überlegung, die es ermöglicht, den Kunden mit seinen Herausforderungen zu konfrontieren, um ihm dann einige Antworten zu geben... All diese Elemente werden die Kontaktaufnahme in die richtige Perspektive rücken und im Kopf des Kunden die Gewissheit eines Mehrwerts auslösen.
Die Hypervorbereitung ermöglicht eine Personalisierung und damit die Glaubwürdigkeit der Ansprache. Was ist das Ergebnis? Der Kunde fühlt sich sicher und vertraut, eine Konnivenz entsteht. Eine erste Schlacht ist geschlagen...
Hyper-Vorbereitung zur Beruhigung der Kunden
Hyper-Vorbereitung sorgt nicht nur für optimale Bedingungen für den Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für die Beruhigung des Kunden. Sie schafft einen Kompetenzmarker und sendet ein sofortiges positives Signal: "Diese Person weiß, wovon sie spricht, also kann ich ihr vertrauen".
Tatsächlich braucht der Kunde dieses Vertrauen, um seine natürliche Trägheit, die durch seine Zweifel, Ängste und eigenen Fragen hervorgerufen wird, zu überwinden. Angesichts eines hypervorbereiteten Gesprächspartners wird er nicht nur Antworten auf seine Bedenken finden, sondern auch den "Mut", der ihm vielleicht fehlt, um bestimmte Entscheidungen zu treffen und voranzugehen.
Neben seinen Argumenten und seinem Mehrwert muss der Verkäufer also die Fähigkeit besitzen, eine Emulation, eine Dynamik, eine Bewegung zu schaffen, in die er seinen Interessenten hineinziehen kann.
Hypervorbereitung, um Vertrauen in Verkäufer zu schaffen
Man kann es nicht oft genug wiederholen: Die Hyperpräparation ist nicht zu vernachlässigen. Und das beste Beispiel dafür sind die Piloten von Kunstflugzeugen. Obwohl sie von einem sehr kompetenten technischen Stab umgeben sind, der sich um ihre Flugzeuge kümmert und sie wartet, überprüfen die Piloten die Flugzeuge vor dem Start immer selbst. Warum ist das so? Weil sie es sich nicht leisten können, während des Manövers auch nur den geringsten Zweifel an der Sicherheit und Zuverlässigkeit ihres Flugzeugs zu haben. Ihr Geist muss sich zu 100 % auf ihre Leistung konzentrieren.
Wenn der Verkäufer weiß, dass er sein Thema beherrscht, wenn er seiner Vorbereitung und seinem Überzeugungsmaterial vertraut, kann er sich zu 100 % auf seine Argumentation konzentrieren, ohne sich von Zweifeln verunsichern zu lassen.
Diese Grundprinzipien geben dem Verkäufer ein zusätzliches Vertrauen, das die Wirkung und Effizienz seiner Rede verstärkt.
Jeder Verkäufer muss sich selbst in die Hand nehmen, um sich eine möglichst solide berufliche Kultur zu schaffen.
Und Sie? Sind Sie gut hypervorbereitet?
Von der Vorbereitung zur Hypervorbereitung oder wie man bei einem Date den Unterschied macht
