Das Argument ist ein wesentliches Instrument für einen erfolgreichen Verkauf und die Qualität seiner Struktur trägt stark dazu bei.
Sowohl persönliche Verkäufe als auch Verkäufe über zwischengeschaltete Medien (Mailing, Phoning, Internet) verwenden die gleichen Argumentationsstrukturen.
Varianten werden durch die Zeit induziert, die für die Präsentation zur Verfügung steht, und durch die Möglichkeit des Vertriebsmitarbeiters, sich anzupassen und zu reagieren. Verkäufe, bei denen ein mündlicher Dialog stattfindet, ermöglichen diese Anpassung mit dem Kunden. In jedem Fall ist das Argument ein wesentliches Instrument für einen erfolgreichen Verkauf, und die Qualität seiner Struktur trägt stark dazu bei.
ALLGEMEINE STRUKTUR EINES ARGUMENTES - Phasen, Kommentare und Beispiele.
1 - DEN BEDARF UND EINE KAUFMOTIVATION ZUSAMMENFASSEN
- Wählen Sie eine der vom Klienten geäußerten Motivationen aus (jeweils nur eine),
- Formulieren Sie sie neu, möglichst genau das Bedürfnis mit der dazugehörigen Motivation.
"Wenn ich mich nicht irre, wünschen Sie sich also einen Beamer, der möglichst günstig ist?".
2 - EIN ANGEBOT MIT EINEM ARGUMENT VORLEGEN, DAS SICH AUF DIESE MOTIVATION KONZENTRIERT
- Legen Sie das Angebot zusammen mit einem positiven Urteil über diese Motivation vor,
- Verwenden Sie eine Frage, um ein Zuhören über die Rechtfertigung dieses Urteils zu erzeugen.
"Das Modell M421 ist das Modell, das für Ihre Zwecke am rentabelsten sein wird. Möchten Sie wissen, warum?".
3 - DEMONSTRIEREN, DASS DIESES URTEIL ZUVERLÄSSIG IST
Es treten 2 Fälle auf:
- Entweder ist ein Beweis verfügbar und geeignet, dann sollte dieser vorrangig verwendet werden,
- oder es gibt keinen Beweis, dann muss ein Ersatz dafür gefunden werden (Tabellen unten).
"Hier, überprüfen Sie es selbst: die Vergleichstabelle der Preise und Nutzungskosten, die von der Verbraucherzeitschrift X erstellt wurde. Sie ist unabhängig von den Anbietern".
4 - DEN GESPRÄCHSPARTNER BERATEN UND SEINE ZUSTIMMUNG KONTROLLIEREN
- ohne für den Klienten zu entscheiden, seine Motivation durch eine orientierende Beratung stärken,
- sein Verständnis und seine Zustimmung zu der Antwort auf seine Motivation kontrollieren;
"Wenn der wirtschaftliche Aspekt für Sie im Vordergrund steht, würde ich mich für dieses Gerät entscheiden. Was halten Sie davon?".
ARTEN VON BEWEISEN, DIE AM HÄUFIGSTEN IN EINEM ARGUMENT VERWENDET WERDEN. - Merkmale und Beispiele
1 - FESTSTELLUNGEN, DIE GEMEINSAM MIT DEM KLIENTEN GETROFFEN WURDEN, ODER DIE MÖGLICHKEIT FÜR DEN KLIENTEN, DIES SCHNELL UND FREI ZU ÜBERPRÜFEN
- sie sind mit dem experimentellen Beweis gleichzusetzen: Versuch, Demonstration, Verifikation, ...
- je unmittelbarer und unaufschiebbarer diese Verifizierung erfolgt, desto besser ist sie,
- die Informationen zu einer Demonstration müssen für den Kunden zugänglich sein, um glaubwürdig zu sein.
Anschauliche Feststellung: "Hier, überzeugen Sie sich selbst davon, dass diese Maissorte viel niedrigere und kräftigere Stängel hat".
Tastbefund: "Wenn Sie diese beiden Teppiche vergleichen, können Sie feststellen, dass dieser Teppich viel weicher ist".
2 - BERECHNUNGEN, DIE GEMEINSAM MIT DEM KUNDEN DURCHGEFÜHRT WERDEN
Vergleichsrechnung: "10 Liter zu 3 € werden Ihnen weniger kosten als 8 Liter zu 4 €".
Historische Berechnung: "Überprüfen Sie anhand dieses Dokuments, ob Ihr Einkommen jährlich um mehr als 4 % gestiegen ist".
3 - DIE ZEUGNISSE
Mündliches Zeugnis: "Hier ist die Telefonnummer von Herrn Catroux, er wird Ihnen selbst von seiner Erfahrung berichten".
Schriftliches Zeugnis: "Hier ist der Brief des Experten, der den Test durchgeführt hat".
ERSATZ FÜR BEWEISE
Wie geht man vor, wenn ein Beweis nicht verfügbar oder nicht zuverlässig genug ist?
Wie kann man sie ersetzen, um ein solides und überzeugendes Argument zu erstellen?
Diese Situation ist bei der Erstellung von Argumenten sehr häufig anzutreffen. Denn wenn man Argumente für Produkte, Dienstleistungen oder Ideen vorbringt, ist ein zuverlässiger Beweis zum Zeitpunkt des Verkaufs selten verfügbar. Wenn das Argument zudem auf die Zukunft gerichtet ist, kann seine Grundlage oder Relevanz nie bewiesen werden.
1 - DIE VERWENDUNG EINER MÖGLICHST UNWIDERLEGBAREN ODER LOGISCHEN ARGUMENTATION
"Die Durchführung einer kostenlosen Vorabdiagnose Ihres tatsächlichen Bedarfs kann sich nur lohnen. Denn wenn Sie zu wenig anwenden, werden Sie an Ertrag verlieren, und wenn Sie zu viel anwenden, wird es Ihre Kosten erhöhen".
2 - AN DIE LEBENSGESCHICHTE ODER DIE ERFAHRUNG DES KUNDEN APPELLIEREN
"Was Sie vor zwei Jahren erlebt haben, ist aufschlussreich für das potenzielle Risiko Ihrer aktuellen Lösung. In Ihrem Fall werden Sie, auch wenn es nur sehr selten vorkommt, immer gewinnen. Hier, lassen Sie uns eine schnelle Rechnung aufstellen ...".
3 - DAS PERSÖNLICHE ENGAGEMENT DES VERTRIEBSMITARBEITERS
"Ich verpflichte mich, ein positives Ergebnis zu erzielen, wenn wir diese Werbeaktion einführen. Wenn die Aktion nicht zu mehr Verkäufen führt, bin ich der Erste, der dafür bestraft wird. Sie wären versucht, mich aus Ihrer Verkaufsstelle zu entfernen. Ich kann mich nicht leichtfertig auf die Ankündigung eines positiven Ergebnisses festlegen".
4 - AN DEN GESUNDEN MENSCHENVERSTAND APPELLIEREN
"Die sorgfältige Vorbereitung von Geschäftsbesuchen bei wichtigen Kunden ist in der Regel keine Zeitverschwendung".
5 - DEN BEWEIS DURCH EINE UNBEKANNTE SITUATION ODER EIN UNBEKANNTES BILD ERSETZEN
"Es ist hilfreich, den Wind vor den anderen zu erwischen, um seine Chancen zu erhöhen, ein Segelrennen zu gewinnen; erinnern Sie sich an Eric Tabarly. Wir sind in der gleichen Situation, es ist wichtig, vor der Konkurrenz zu starten.
6 - EINEN BEWEIS MIT DEM KUNDEN SCHAFFEN
"In Anbetracht der Bedeutung, die diese Änderung für Sie hat, ist es am besten, wenn wir einen Test unter Praxisbedingungen einrichten. Wir können gemeinsam für Ihren speziellen Fall überprüfen, was ich bei anderen Nutzern feststellen konnte".
Auszug aus " Entwickeln Sie Ihre Verkaufsmethoden weiter! " - Daniel HUYOT und Philippe LAFAIX - DUNOD - 2008