Wussten Sie schon? Ein Finanzierungsangebot wirkt wie ein sehr effektiver Verkaufsbeschleuniger.
Sie erleichtert Transaktionen und ermöglicht es oft, deren Beträge zu erhöhen und damit den Umsatz entsprechend zu steigern. Das sind objektive, nachprüfbare Fakten.
Dennoch zögern viele Verkäufer immer noch, die Dienste eines Partnerkreditinstituts anzubieten.
Eine kleine Übersicht, die Sie in Ihrem Interesse aufmerksam verfolgen sollten.
Info oder Rausch?
- Sie denken : "Die Kunden haben eine genaue Vorstellung von ihrem Budget". Sie haben Recht ... zu 75 %, denn 3 von 4 Kunden haben ihre Ausgaben im Voraus geschätzt.
- Sie denken : "In Frankreich spricht man nicht gerne über Geld. Nie werden sie mir bestätigen, wie hoch das geplante Budget ist". Da irren Sie sich. 3 von 4 Verbrauchern sind bereit, auf Nachfrage zu verraten, wie viel Geld sie voraussichtlich für einen Kauf ausgeben werden.
- Sie nehmen an, dass es keinen Zweifel daran gibt, dass "die Art der Finanzierung feststeht". Das stimmt nicht. 25 % der Kunden warten sogar darauf, dass ihnen ein Kreditangebot unterbreitet wird.
- Sie denken : "Die Leute mögen keine Verbraucherkredite". Auch das ist falsch. Nach Angaben des Observatoriums für Verbraucherfragen haben 50,70 % der Haushalte, darunter auch Führungskräfte und leitende Angestellte, bereits eine solche Finanzierungsform in Anspruch genommen.
- Von diesen sind nur 3,80 % der Meinung, dass die Rückzahlungsgebühren zu hoch sind. Dagegen gaben 64 % der Befragten an, dass die Höhe der monatlichen Rate ein entscheidender Faktor für ihre Kaufentscheidung war.
Die Kundenerwartungen sind also durchaus vorhanden!
Ist das Angebot auch gut?
Um das herauszufinden, berechnet man die Kreditverwendungsrate, d. h. den Prozentsatz des Umsatzes mit Verbraucherkrediten im Verhältnis zum Gesamtumsatz. Bei den erfolgreichsten Verkäufern liegt die RRR zwischen 15 und 50 %, im Direktvertrieb sogar noch deutlich darüber.
Ein zusätzlicher Dienst, der finanziell interessant und beruflich lohnend ist.
Für Ihren Kunden ist der Verbraucherkredit eine interessante und relevante Finanzierungslösung, die zumindest eine Erwähnung verdient, vor allem, wenn die Zinsen wie heute sehr günstig sind. Indem Sie eine Finanzierungsmöglichkeit anbieten, vermeiden Sie die von allen Verkäufern gefürchtete Floskel "Ich überlege es mir...". In einer Zeit des "Alles, sofort" bewahren Sie den anfänglichen Impuls, kultivieren einen zerbrechlichen und flüchtigen Zustand der Gnade und steigern das Verlangen, indem Sie es sofort zugänglich machen. Ihr Kunde muss nicht mehr seine Bank anrufen, seine Gewohnheiten umstellen oder seine Ersparnisse mobilisieren... Außerdem sprechen Sie bei einem Verbraucherkredit nicht mehr von Preisen, sondern von Monatsraten. Dies ist seit langem eine Verkaufsstrategie, die von zahlreichen großen Marken, die in ihrem Bereich Maßstäbe setzen, übernommen und weiterentwickelt wurde. Die Beherrschung dieser Dienstleistung, die anregend und motivierend ist, wird mit qualifizierten Fachleuten erarbeitet. Sie werden von den Beratern des Partnerkreditinstituts geschult, informiert und konkret unterstützt. Ihr Kompetenzbereich wird erweitert und Ihre Zusammenarbeit wird regelmäßig belohnt.
Ein dreifacher Gewinn.
Das Finanzierungsangebot ist eine Win-Win-Option, die allen Beteiligten Vorteile bringt: dem Kunden, der Marke, dem Geschäft und dem Verkäufer.
Für den Kunden ist es :
- das beste Verhältnis zwischen Traum und Budget,
- hochwertigere Produkte, die leichter zugänglich sind,
- ein Kauf, der zu 100 % Spaß macht, ohne dass am selben Tag etwas bezahlt werden muss,
- ein als erschwinglicher empfundener Preis in Form von Monatsraten,
- eine maßgeschneiderte Regelung, die an die eigenen monatlichen Fähigkeiten angepasst ist.
Für das Unternehmen/die Marke und den Laden bedeutet dies :
- ein höherer durchschnittlicher Warenkorb,
- eine optimierte Umwandlungsrate.
Für den Verkäufer ist es :
- eine höhere Vergütung durch einen höheren Umsatz,
- ein Beschleuniger für den Verkaufsabschluss,
- ein zusätzlicher Service für den Kunden.
Wann und wie vorgehen?
Das heißt, es gibt keine vorgefassten Meinungen, keine falschen Tabus und keine falschen Annahmen.
Das Finanzierungsangebot ist ein natürlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses und wirkt wie ein Booster. Es ist eine beliebte Zusatzleistung und wird in einem Viertel der Fälle ausdrücklich erwartet. Sie sollte systematisch am Ende der "Entdeckungsphase" formuliert und angeboten werden, bevor sich die Frage nach dem Preis stellt. Zuhören, Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Es geht natürlich darum, Vorschläge zu machen, vorzuschlagen, aber nicht aufzudrängen "Welches Budget hatten Sie ins Auge gefasst? In welcher Form? Wussten Sie, dass ...?
Wenn Sie in diesem Moment einen Finanzierungsvorschlag formulieren, bieten Sie eine globale und für alle Beteiligten optimale Lösung an.