Die verschiedenen Definitionen des Preises gut verstehen, um ihn besser verteidigen zu können.
Im Rahmen der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens wirft der Preis viele Fragen und Meinungsverschiedenheiten auf. Das ist nicht sehr überraschend: Die Preisgestaltung eines Produkts zu optimieren, ist oft ein schwieriges Unterfangen.
Während der Einführungsphase eines neuen Produkts und während seines gesamten Lebenszyklus können zahlreiche mehr oder weniger objektive Parameter eine Rolle spielen, die das Unternehmen dazu veranlassen, sich Gedanken über die richtige Positionierung des Verkaufspreises zu machen:
- Das Interesse der potenziellen Kunden an dem Produkt kann sich im Laufe der Zeit ändern ;
- Das Interesse potenzieller Kunden an dem Produkt kann sich im Laufe der Zeit ändern ;
- Die Konkurrenz kann gleichwertige oder bessere Produkte zu unterschiedlichen Preisen anbieten ;
- Das Unternehmen kann, um seine Rentabilität zu verbessern, veranlasst oder gezwungen sein, seine Preispolitik oder seine allgemeinen Geschäftsbedingungen zu überarbeiten ;
- Das Produkt hält nicht alle seine Versprechungen und sein Verkaufspreis entspricht nicht dem "Wert, der ihm von den Kunden beigemessen wird".
Jeder, der schon einmal mit der Einschätzung eines Verkaufspreises konfrontiert war (der Kunde, der Händler, der Marketing- oder Vertriebsleiter, der Konkurrent), weiß, dass dieser Bestandteil des Angebots oft komplex, veränderlich und subjektiv ist.
Die verschiedenen "Blickwinkel", aus denen man einen Preis beobachten und analysieren kann, zu erkennen und richtig zu verstehen, ist eine wesentliche Voraussetzung für die Untersuchung von Methoden zur Verteidigung des Preises. Tatsächlich gibt es verschiedene Ansätze, um einen Preis zu analysieren oder festzulegen. So wird ein Finanzmanager den Preis aus dem Blickwinkel der erwirtschafteten Marge betrachten, ein Verkaufsleiter wird eher auf die Preise der Konkurrenz achten, ein Kunde wird versuchen, den Wert einzuschätzen, den das Produkt für ihn darstellt, etc.
Um diese verschiedenen Aspekte des Preises richtig zu erfassen, haben wir vier Hauptansätze gewählt:
* Die Logik des Finanziers
* Die Logik des Kunden
* Die Logik des Unternehmensleiters
* Die Logik des Vertriebsmitarbeiters.
Jede dieser "Facetten" stellt eine Schlüsselkomponente des Preises mit ihren eigenen Merkmalen und Mechanismen dar.
(...)
... der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung ist eine relativ komplexe und subjektive Größe. Er befindet sich im Schnittpunkt verschiedener Ansätze und Interessen. Je nach den verschiedenen Logiken bringt er ganz unterschiedliche Problematiken mit sich :
Der Preis für "Einkommen" (die Sicht des Finanziers)
* Was verdient das Unternehmen?
* Wie viel Volumen müssen wir zusätzlich schaffen, wenn wir die Preise senken, um wettbewerbsfähiger zu sein?
* Ist es möglich, dieses zusätzliche Volumen zu realisieren?
* Welche Kostensenkung ist erforderlich, um die Preissenkung auszugleichen?
Der "Wert"-Preis (die Sicht des Kunden)
* Wie nehmen meine Kunden den Wert meines Gesamtangebots wahr?
* Was sind ihre Beweggründe?
* Haben sie die Möglichkeit, sich das Angebot zu leisten?
Der "wettbewerbsfähige" Preis (die Sicht des Vertriebsmitarbeiters)
* Was sind die Stärken (+) und Schwächen (-) meines Gesamtangebots im Vergleich zu dem meiner Konkurrenten?
* Welchen Wert haben diese Unterschiede in den Augen der Kunden?
* Welchen Preisunterschied kann mein Angebot angesichts dieser Unterschiede verkraften?
Der "strategische" Preis (die Sicht der Führungskraft)
Welche Unternehmensstrategie soll der Preis umsetzen?
Welche Folgen(positiv oder negativ) kann eine Preissenkung oder -erhöhung haben?
Ist das überhaupt möglich? Sind wir dazu in der Lage? Für welchen Zeitraum?
(...)
Auszug aus: " Défendez votre prix dans la vente " - Daniel HUYOT - Philippe LAFAIX - Editions d'organisation - 2001-2002.