Wie macht man einem Kunden, der auf den niedrigsten Preis schwört und unbedingt den "billigsten" Anbieter wählen will, klar, dass er vielleicht auf dem falschen Weg ist?
Sie sollten ihn daran erinnern, dass die Politik des niedrigsten Preises zum Scheitern verurteilt ist, da er nur die schlechtesten Materialien, wenig kompetente Techniker usw. bekommt. Diese Warnung vor der Gefährlichkeit des niedrigen Preises ist so alt wie die Geschichte des Handels. Ein Beispiel dafür ist der Brief, den Vauban (Marschall von Frankreich und Generalkommissar für die Befestigungen unter Ludwig XIV.) an Louvois (Superintendent der französischen Gebäude) schickte, um dessen Politik der Lieferantenauswahl zu kritisieren, die auf dem Prinzip des billigsten Preises beruhte.
Sie können diesen Brief vervielfältigen und ihn Ihrem Einkäufer schenken, wenn er Ihnen erklärt, dass er den billigsten Anbieter wählen möchte. Wenn er den Brief liest, kommen ihm vielleicht Zweifel. Auf jeden Fall wird er eine gewisse Wirkung erzielen. Die Angst vor Risiken ist eine starke Triebfeder für Entscheidungen.
Belle-Isle-en-Mer, 17. Juli 1685,
Mylord,
Es gibt einige Arbeitsschwänze aus den letzten Jahren, die noch nicht fertig sind und auch nicht fertig werden, und das alles, mein Herr, wegen der Verwirrung, die durch die häufigen Rabatte bei Ihren Bauwerken entsteht, denn es ist sicher, dass all diese Vertragsbrüche, Wortbrüche und Erneuerungen von Verträgen nur dazu dienen, all die Elenden, die nicht wissen, wohin mit ihrem Kopf: die Schurken und die Unwissenden, als Bauunternehmer zu Ihnen zu bringen und all diejenigen zu vertreiben, die Geld haben und fähig sind, ein Unternehmen zu führen.
Ich sage mehr, sie verzögern und verteuern die Arbeiten beträchtlich, was sie nur noch schlechter macht, denn die so sehr gesuchten Rabatte und guten Aufträge sind eingebildet, zumal es mit einem Unternehmer, der verliert, wie mit einem Ertrinkenden ist, der sich an allem festhält, was er kann; Sich an allem zu vergreifen, was man kann, bedeutet in Bezug auf einen Bauunternehmer, dass er seine Händler, von denen er das Material bezieht, nicht bezahlt, dass er betrügt, was er kann, dass er die Arbeiter, die er beschäftigt, schlecht bezahlt, dass er nur die schlechtesten hat, weil sie billiger sind als die anderen, dass er nur die schlechtesten Materialien verwendet, dass er über alle Dinge schikaniert und immer nach Barmherzigkeit gegen diesen und jenen schreit...
Das ist genug, Monsignore, um Ihnen die Unvollkommenheit dieses Verhaltens vor Augen zu führen: Verlassen Sie es also und stellen Sie im Namen Gottes den guten Glauben wieder her, nennen Sie die Preise und die Arbeiten und verweigern Sie einem Unternehmer, der seine Pflicht erfüllt, nicht einen ehrlichen Lohn, das wird immer das beste Geschäft sein, das Sie finden können.
Was mich betrifft, Monsignore, so bleibe ich gewiss von ganzem Herzen Ihr demütigster und gehorsamster Diener.
Sébastien Le Prestre de Vauban
Marschall von Frankreich
(Nationalarchiv Paris).
Quelle: " Les Accélérateurs de Vente " ( Die Verkaufsbeschleuniger ) - Michaël AGUILAR und Philippe LAFAIX - DUNOD - Februar 2005