Für eindrucksvolle Mailings!
In unseren Studien haben wir mehr als dreißig verschiedene Arten von Zielen identifiziert. Diese können darauf abzielen, eine Verkaufsaktion vorzubereiten, sie durchzuführen, sie zu begleiten, sie zu verstärken oder nachzubereiten.
Natürlich unterscheiden sich Konzeption und Umsetzung je nach Art dieser Ziele erheblich. Der Schlüssel liegt darin, sich vor jedem Schreiben folgende Frage zu stellen: Was ist die konkrete Handlung, die ich vom Empfänger erwarte?
Der Einsatz von Mailings in einem Verkaufsprozess kann mehrere sehr unterschiedliche Ziele verfolgen, die vor der Konzeption gut definiert werden sollten. Werbesendungen dürfen nicht mit den Zielen von Mailings verwechselt werden, die viel umfangreicher und vielfältiger sind. Ein Mailing kann zum Beispiel folgende Ziele verfolgen:
- sie dazu zu bewegen, sich zu bewegen, um an einer Veranstaltung teilzunehmen, einen Verkaufsort zu entdecken, die Qualität einer Leistung zu überprüfen,...
- sie am Telefon zurückrufen zu lassen, um einen Termin zu vereinbaren, sie auf ein Produkt oder eine Werbeaktion aufmerksam zu machen,...
- sie zu motivieren, eine Antwort zu senden, um an einem Werbespiel teilzunehmen, um zusätzliche Unterlagen zu erhalten, um ihre Zufriedenheit zu beurteilen, ihre Bedürfnisse zu erfahren,...
- sie ein Dokument lesen lassen, um einen späteren Telefonanruf vorzubereiten, eine Produktreihe, eine Dienstleistung besser kennen zu lernen,...
- sie motivieren, ein Dokument für den Gebrauch im Bedarfsfall (Taxi, verschiedene dringende Pannenhilfen, ...) aufzubewahren
- sie dazu zu bewegen, ein Bestellformular zurückzusenden, um ein Produkt zu kaufen, eine Zeitschrift zu abonnieren, einen Test durchzuführen,...
- sie zu einer bestimmten Handlung auffordern: vor einem erneuten Kauf warten, alternative Lösungen vergleichen, eine noch nicht getätigte Zahlung nachholen,...
DIE 6 WICHTIGSTEN PHASEN BEI DER VORBEREITUNG DES INHALTS EINES MAILINGS
1 - Definieren Sie, an wen ich mich wende.
- Welche Zielgruppe(n) haben Sie?
- Was sind ihre aktuellen Lösungen?
- Was sind ihre Herausforderungen?
2 - Beschreiben Sie, was ich von den Adressaten bewirken möchte.
- Was ist das erwartete Handlungsziel des Lesers?
- Wie fügt es sich in den gesamten Geschäftsansatz ein?
3 - Identifizieren Sie die Mehrwerte der erwarteten Handlung.
- Welche Interessen haben alle Adressaten gemeinsam?
- Welche Interessen sollten ausgewählt und hervorgehoben werden?
4 - Legen Sie einen Redaktionsplan fest.
- In welcher Reihenfolge sollen die Absätze des Mailings verfasst werden?
5 - Verfassen Sie das Mailing und testen Sie es mit einer Stichprobe von echten Empfängern.
- Siehe unten "Der Redaktionsplan für ein Mailing - Schlüsselphasen und Schlüsselfaktoren für den Erfolg".
- Legt fest, wer kontaktiert werden soll
6 - Definieren Sie den allgemeinen Aktionsplan und die Mittel zur Messung der Ergebnisse.
- Legen Sie den Zeitplan fest,
- Planen Sie die nützlichen Mittel und die Nachbereitung der Aktion.
DER SCHREIBPLAN FÜR EIN MAILING - Schlüsselphasen und Erfolgsfaktoren
1 - Fangen Sie den Leser ein
- Gestalten Sie den Brief persönlich,
- Verwenden Sie einen möglichen Aufhänger, oft ein Mehrwertversprechen.
2 - Ihn für das Lesen interessieren
- Den Leser in eine Situation versetzen,
- Motivieren Sie ihn, indem Sie die Herausforderungen hervorheben.
3 - Stellen Sie die erwartete Aktion und ihre Mehrwerte im Vergleich zu ihrer aktuellen Situation dar.
- Beschreiben Sie einen Handlungsvorschlag in Verbindung mit den Herausforderungen,
- Fügen Sie bei Bedarf ein nützliches Dokument bei: Merkblatt, Ergebnisse, Argumentarium, Ort des RV, ...
4 - Anregung zur Durchführung der vorgeschlagenen Maßnahme
- Zur Veränderung anregen,
- Auf die Vorteile des Handelns hinweisen.
5 - Lesen Sie Korrektur und achten Sie dabei auf die verwendete Sprache und den Stil.
- Verwenden Sie eine einfache Sprache, die allen Adressaten gemeinsam ist, bildhaft und positiv.
- Erstellen Sie einen präzisen und prägnanten Aufsatz: Die Zeit zum Lesen muss kurz sein.
Auszug aus " Entwickeln Sie Ihre Verkaufsmethoden weiter! " - Daniel HUYOT und Philippe LAFAIX - DUNOD - 2008