Der Wert einer Dienstleistung in einem Angebot hängt von drei wesentlichen Faktoren ab:
- Besteht für diese Dienstleistung ein Bedarf oder eine Motivation des Kunden?
- Wird diese Dienstleistung auch von meinen Konkurrenten angeboten?
- Welchen tatsächlichen Wert stellt sie dar (Selbstkosten, Nutzen für den Kunden)?
Schlüsselphasen und Methodik :
1 - Feststellung und Bestätigung des Interesses des Kunden an der Dienstleistung
Diese Phase ist von entscheidender Bedeutung, da eine Dienstleistung nur dann ihren vollen Wert entfaltet, wenn sie tatsächlich einer Erwartung entspricht.
Fragen Sie den Kunden, erkennen Sie seine Beweggründe, um sein Interesse zu bewerten, und bestätigen Sie dann seine Zustimmung zu dem konkreten Ziel, das mit der angebotenen Dienstleistung angestrebt wird.
2 - Vorschlag und Präsentation der Dienstleistung
Eine Dienstleistung zeichnet sich immer durch eine Methode oder einen "Prozess" zu ihrer Erbringung aus (siehe Methode in Kapitel 3 des Buches).
Die Aufgliederung der Dienstleistung, ihres Prozesses, die Darstellung der verschiedenen Phasen, ihrer Schlüsselmerkmale und ihrer Relevanz trägt zur Klärung der Frage bei, wie das angestrebte Ziel erreicht werden kann.
Achten Sie auch darauf, die Methode zu qualifizieren. Erklären Sie, warum sie für das angestrebte Ziel geeignet ist und warum sie zuverlässig und objektiv ist.
3 - Auswahl und Darstellung eines oder mehrerer Mehrwerte.
Jede Dienstleistung bietet dem Kunden in der Regel einen oder zwei wesentliche Mehrwerte: Geld- oder Zeitersparnis, weniger Aufwand, Entscheidungssicherheit, Sicherheit bei der Inbetriebnahme im Falle von Problemen etc.
Wählen Sie diese gut aus, um sie entsprechend der entdeckten Motivationen darzustellen. Nicht die Menge der präsentierten Werte macht den Unterschied, sondern ihre Relevanz für die Erwartungen.
4 - Konkrete Valorisierung dieses Mehrwerts für den Kunden.
Jeder Mehrwert kann entwickelt und dem Kunden gegenüber aufgewertet werden, wenn man ihm bewusst macht, welche Konsequenzen es hat, wenn er diese Dienstleistung nicht in Anspruch nimmt.
Ebenso können diese Konsequenzen konkretisiert, geschätzt oder berechnet werden. Erst durch dieses Vorgehen wird ihr tatsächlicher Wert bewusst gemacht.
5 - Antworten auf mögliche Fragen und Schlussfolgerung
Fragen zu den Bedingungen, unter denen eine Dienstleistung erbracht wird (wie, mit wem, mit welcher Frist, zu welchen Kosten ...), werden von Kunden häufig gestellt. Sich darauf vorzubereiten, die genauen Antworten zu geben, ist eine Notwendigkeit, um sie gut zu verwerten.
Tipp zur Anwendung dieser Methode :
- Die Darstellung des Ziels, das mit einer Dienstleistung verfolgt wird, und die Klarheit der vorgeschlagenen Methode zur Erreichung dieses Ziels ist eine Phase, die sorgfältig vorbereitet werden muss. Ein Kunde muss wissen, wohin er will und wie er dorthin gelangt. Der Erfolg des Verkaufs hängt sehr oft davon ab.
- Ähnlich ist es, wenn man begründen kann, dass die Methode zur Durchführung einer Dienstleistung professionell (Experten), objektiv (unabhängig vom Verkauf) und zuverlässig (erfahren oder bewährt) ist, Argumente, die man in Betracht ziehen sollte.
- Die Verwendung von visuellen Medien zur Beschreibung und Präsentation einer Dienstleistung ist ein wertvoller Beitrag. Ihre Gestaltung oder ihr Einsatz führt häufig zu einer Klärung der zu präsentierenden Dienstleistung. Diese Methode wird übrigens häufig von denjenigen angewandt, deren Haupttätigkeit die Erbringung von Dienstleistungen ist: Beratungsunternehmen, Ausbildungseinrichtungen, IT-Beratung.
Quelle: " Entwickeln Sie Ihre Verkaufsmethoden weiter! " - Daniel HUYOT und Philippe LAFAIX - DUNOD - 2008