On ne naît pas négociateur…
Certaines personnes sont persuadées que la négociation ne s’apprend pas, qu’elle est un don : « on naît négociateur… ». D’autres encore pensent que seules la pratique et l’expérience permettent de devenir un bon négociateur. L’adage ne dit-il pas « c’est en forgeant qu’on devient forgeron » ? Certes. Si l’on ne peut nier le rôle du tempérament et de l’expérience dans l’art de négocier, ces conditions ne sont aujourd’hui plus suffisantes pour mener une négociation avec succès. Pourquoi faut-il apprendre à négocier ?
La négociation est rentrée dans les mœurs.
Tout désir qui demande à être satisfait et tout besoin susceptible de trouver une réponse représentent une occasion de négocier. Ainsi, chaque jour, dans le monde, des milliards de négociations s’effectuent : les ministres négocient leur budget ; les syndicats négocient des conditions de travail ; les salariés négocient leur augmentation de salaire ; les particuliers négocient leur matériel informatique, leur mobilier, leur véhicule automobile, leur bien immobilier, leur prêt bancaire, etc. ; les enfants eux-mêmes ne négocient-ils pas leur argent de poche ou l’autorisation de sortir avec leurs amis ? Ainsi, la vie constitue une immense table de négociation. Par conséquent, tout le monde possède une connaissance plus ou moins empirique de la négociation, et est donc mieux armé pour défendre ses intérêts.
La concurrence et la standardisation de l’offre accentuent la complexité de la relation commerciale.
Dans les années 50, il n’était pas rare qu’un particulier attende deux ans pour que son véhicule commandé lui soit livré : croyez-vous qu’il était alors question de marchander le prix ? Aujourd’hui, avec une production standardisée et une offre pléthorique de produits, de services et de marques, la tâche est devenue plus ardue pour les commerciaux. Ces derniers ne peuvent plus se contenter de vanter les mérites de leur produit pour conclure une vente, mais doivent faire appel à des ressorts de persuasion plus complexes.
Le rapport de force donne le pouvoir aux consommateurs.
Courtisés de tous les côtés, avec des surenchères d’offres et d’avantages de toutes sortes, les consommateurs se servent de leur pouvoir pour marchander et négocier à tous bouts de champ, parfois même simplement pour le jeu, et dans tous les cas pour le plaisir d’exercer leur pouvoir ! L’art de négocier et les stratégies de négociation deviennent donc incontournables dans les rapports commerciaux.
Dans la négociation, la forme joue un rôle aussi important que le fonds.
N’est-il pas plus gratifiant d’obtenir une faveur ou un bien après quelques efforts ? Quelle valeur accordons-nous aux victoires faciles ? L’être humain est ainsi fait qu’il accorde toujours plus d’importance et de prix à ce qui va solliciter son intelligence et son mérite qu’à ce qui lui est donné. Le processus de négociation, bien maîtrisé, peut ainsi devenir une arme de persuasion massive !