Es fällt uns leichter, eine Situation zu beurteilen, wenn wir nicht in sie verwickelt sind und sie aus der Distanz analysieren können.
Das gilt sowohl für den Freund, der in Beziehungsproblemen steckt und Sie um Rat bittet, als auch für die Frage, wer bei dem Spiel, das auf dem Fernseher läuft, am besten den Ball annehmen kann.
Situationen werden besser wahrgenommen, wenn man einen Schritt zurücktritt. Analogien beim Argumentieren oder Entkräften von Einwänden sind ein hervorragendes Mittel, um Ihren Gesprächspartner "auf Distanz" zu bringen, damit er das, was Sie ihm darlegen, besser einschätzen kann.
Die Kunst des Verkäufers besteht darin, eine Analogie zu finden, die stark und relevant genug ist, um den Kunden dazu zu bringen, eine einfache Parallele zu ziehen. Im folgenden Beispiel werden wir zwei sehr ähnliche Einwände mit zwei verschiedenen Analogien behandeln.
Beispiel: Verkäufer, der eine Druckerei vertritt
Der Kunde: "Wir haben bereits eine Druckerei und sind mit ihr zufrieden."
Der Verkäufer: "Es ehrt Sie sehr, dass Sie Ihren Lieferanten treu bleiben. Aber Herr Kunde, erlauben Sie mir eine Frage. Erinnern Sie sich noch an die Zeit, als es nur mit der Fluggesellschaft Air Inter möglich war, innerhalb Frankreichs zu reisen? Und wie teuer das Ticket und die Leistungen an Bord waren?"
Der Kunde: "Ja, es war schrecklich teuer und die Leistungen waren nicht vorhanden. Aber worauf wollen Sie hinaus?"
Der Verkäufer: "Genau da! Seit der Staat von Brüssel gezwungen wurde, seine Inlandsstrecken für den Wettbewerb zu öffnen, sind die Preise gesunken und die Leistungen besser geworden. Denn wie Sie wissen, Herr Kunde, führt jede Monopolsituation zu Missbrauch oder setzt zumindest den Alleinanbieter in eine Bequemlichkeit, die ihn nicht dazu anspornt, über sich hinauszuwachsen. Wenn Sie Konkurrenz einführen, indem Sie uns sogar einen kleinen Auftrag erteilen, wird das Ihren Lieferanten beunruhigen. Sie werden wahrscheinlich sehen, dass er Ihnen mehr für Ihr Geld gibt, weil er Angst hat, Sie zu verlieren. Wir hingegen werden Sie so effizient bedienen, dass Sie sich selbst dazu beglückwünschen werden, uns als Ihren Lieferanten gewählt zu haben. Letztendlich werden Sie der Gewinner der Initiative sein, die darin bestand, einen gesunden Wettbewerb einzuführen. Also, fangen wir bald an?"
Jetzt ist es etwas schwieriger. Nehmen wir an, das Unternehmen, das derselbe Drucker akquiriert, hat bereits zwei Lieferanten.
Der Kunde: "Ich habe bereits zwei Druckereien. Wir werden nicht noch mehr Lieferanten haben".
Der Verkäufer: "Ich verstehe Ihre Position gut, Herr Kunde. Aber wenn Sie erlauben, möchte ich Sie an eine Zeit erinnern, in der zwei Telefonanbieter den Markt für Mobiltelefone unter sich aufteilten: Itinéris und SFR. Erinnern Sie sich daran?"
Der Kunde: "Natürlich."
Der Verkäufer: "Diese beiden Anbieter hatten eine Art stillschweigendes Gentlemen's Agreement geschlossen. Der Markt brummte, weil die etablierten Anbieter nicht die Absicht hatten, sich gegenseitig mit einem harten Marketing zu attackieren, das ihre Gewinnspannen hätte schrumpfen lassen. Sauberes Management, werden Sie sagen. Aber in der Zwischenzeit zahlte der Verbraucher einen hohen Preis für seine Leistungen. Bis eines Tages ein dritter Akteur auftauchte, der diese Abmachung durchkreuzte und mit Paketen, Pauschalen und anderen Marketinginitiativen Neuerungen einführte. Alle zogen nach, und die Verbraucher waren die großen Gewinner dieses Wettbewerbs. Erlauben Sie mir, Herr Kunde, in Ihrem wohlverstandenen Interesse einen Wetteifer unter Ihren Anbietern zu erzeugen."
Wie Sie sehen, kann man jede Argumentation unterstützen, sobald man die richtige Analogie hat.
Auszug aus: " Les Accélérateurs de vente " ( Die Verkaufsbeschleuniger ) - Michaël AGUILAR und Philippe LAFAIX - DUNOD - Februar 2005