Eine der schwierigsten Überzeugungsübungen für Vertriebsmitarbeiter ist es, den Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen oder komplexen Gesamtangeboten reicht es für erfolgreiche Verkäufer nicht mehr aus, nur die Vorteile ihres Angebots in Bezug auf die Bedürfnisse und Motive ihrer Kunden zu präsentieren. In einem Umfeld starker Konkurrenz, das häufig zu Preisdruck führt, muss der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, zu zeigen, dass der Preis seiner Produkte und Dienstleistungen unter dem Mehrwert liegt, den sie bieten.
Das Prinzip ist einfach und allgemein bekannt, doch die Umsetzung eines wertorientierten Verkaufsprozesses ist komplexer.

 

Um dies zu erreichen, muss der Verkäufer drei Schlüsselphasen beherrschen:

 

1 - Kenntnis der verschiedenen Wertschöpfungspotenziale, die das eigene Angebot einem Kunden bieten kann.

Auch wenn diese Voraussetzung selbstverständlich erscheint, stellen wir oft mit Erstaunen fest, dass Vertriebsmitarbeiter nicht unbedingt eine umfassende Antwort auf die Frage geben können: "Wie kann mein Angebot einem potenziellen Kunden helfen, seinen eigenen Wert zu entwickeln?".

 

2 - Gemeinsam mit dem Kunden das Potenzial für latente Wertschöpfung bewerten oder bewerten lassen.

Dieser Schritt, der auf einen "klassischen" Entdeckungsprozess folgt, stößt an die Grenzen des Wissens der Kunden über ihre eigene Wertschöpfungskette. In der Tat verfügen potenzielle Kunden nicht immer über die Informationen, die sie auf die latenten Wertschöpfungspotenziale in ihrem Unternehmen aufmerksam machen könnten. Gerade in dieser Schlüsselphase muss der Vertriebsmitarbeiter jedoch pädagogisch tätig werden, um die Wertschöpfungspotenziale "sichtbar" zu machen, die vorher nicht sichtbar waren. Die Unternehmen, die in dieser Phase am erfolgreichsten sind, haben meist Protokolle und Instrumente entwickelt, um echte Wertschöpfungsaudits anzubieten.

 

3 - Die Überlegenheit seines Gesamtangebots im Hinblick auf die zuvor bewerteten Wertschöpfungspotenziale demonstrieren.

Beim Argumentieren mit Wert gibt es eine Regel, die jeder beherzigen sollte: "Worte in Zahlen umwandeln". Denn Wertschätzung ist nicht gleichbedeutend mit Argumentation. Wenn das Register der Argumentation das der Worte ist, ist das Register der Wertsteigerung die Währung, also die Zahlen. Diese dritte Phase eines wertorientierten Verkaufsansatzes birgt fantastische Verbesserungsmöglichkeiten für die Verkaufskräfte.

Stellen Sie diese Frage einem Hersteller von Werkzeugmaschinen, einem IT-Dienstleister oder einer Bank und beobachten Sie, wie schwierig es für deren Vertriebsmitarbeiter ist, die einfache Frage zu beantworten: "Zeigen Sie mir, wie viel ich mit Hilfe Ihrer Dienstleistungen verdienen könnte?".

Den Wert zu verkaufen ist eine große Herausforderung. Wenn man den Vertriebsmitarbeitern nicht die Mittel an die Hand gibt, um dies zu tun, bietet man letztlich den Konkurrenten, die Strategien zur Eroberung von Marktanteilen durch Preissenkungen verfolgen, einen regelrechten Spielraum. Dieser Ansatz erfordert Instrumente und Unterstützung, aber die Investitionsrendite ist zweifellos eine der schnellsten für jedes Unternehmen, das mit einem Wettbewerbsumfeld konfrontiert ist.