Vier gewinnbringende Szenarien...
Die Präsentation und Verhandlung des Preises ist bei jedem Verkaufsgespräch von entscheidender Bedeutung. Sie entscheidet oft über den Erfolg des Verkaufs - und seine Rentabilität! - Um die Verkäufer bei dieser gefährlichen Aufgabe zu unterstützen, hat Practys Conseil einen einfachen und praktikablen Ansatz zur Verteidigung des Preises entwickelt - die CODE-Methode -, der weit über die klassischen Techniken zur Entkräftung von Einwänden hinausgeht.
Die vier Hauptfamilien von Einwänden gegen den Preis.
Die CODE-Methode beruht auf der Identifizierung von vier Hauptfamilien von Einwänden in Bezug auf den Preis: Der Kunde vergleicht
- den Preis mit dem eines Konkurrenten, der ein anderes Produktangebot hat ;
- der Kunde vergleicht den Preis mit dem eines Konkurrenten, der ein gleichwertiges Produktangebot hat ;
- Der Kunde vergleicht den Preis nicht mit dem eines Konkurrenten, sondern geht als "Spieler" vor, um einen Preisnachlass oder einen Vorteil zu erhalten;
- der Kunde vergleicht den Preis anhand eines greifbaren und objektiven Kriteriums, das nicht aus einem Vergleich mit der Konkurrenz stammt (anderer Kunde, alter Tarif, Budget ...).
Der erste Schritt besteht darin, gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern zu ermitteln, in welche Familien die Einwände ihrer Kunden fallen. Die Methode zur Behandlung des Einwands wird sich dann von Familie zu Familie grundlegend unterscheiden.
Einwände gegen den Preis besiegen: Vier Gewinnszenarien.
Für jede Familie von Einwänden gibt es ein typisches Szenario und eine angemessene Behandlung.
Erstes Szenario: Das Produktangebot unterscheidet sich von dem des Konkurrenten.
- Diese Situation ist glücklicherweise die häufigste und am einfachsten zu behandelnde. Der Verkäufer sollte hier mit den technischen Besonderheiten seines Produkts und seinen Vorteilen im Vergleich zu Konkurrenzprodukten argumentieren. Seine Demonstration muss beweisen, dass sein Preis angesichts aller Vorteile letztlich günstiger ist als der der Konkurrenz.
Zweites Szenario: Ihr Produktangebot ist dem des Konkurrenten gleichwertig.
- In diesem Fall wird es entscheidend sein, den Preis durch die anderen Komponenten des Angebots rechtfertigen zu können. Denn bei Produkten, die mit denen der Konkurrenz identisch sind, müssen das Unternehmen und der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, einen höheren Preis durch damit verbundene Dienstleistungen (Kundenbetreuung, Kundendienst, Privilegienclubs, Lieferfristen usw.) oder durch ein starkes Markenimage zu rechtfertigen.
Drittes Szenario: Der Kunde "spielt" und sucht nach einer Ermäßigung oder einem Vorteil.
- Der Verkäufer befindet sich hier nicht mehr in der Situation, seinen Preis zu verteidigen, sondern in der, ihn zu verhandeln. Dies ist ein typischer Fall, in dem der Verkäufer die fünf goldenen Regeln des Verhandelns anwenden muss:
- Regel Nr. 1: Stehen Sie zu Ihrem Preis und Ihren Geschäftsbedingungen,
- Regel Nr. 2: Identifizieren Sie den Punkt, an dem die Verhandlungen abbrechen,
- Regel Nr. 3: Gehen Sie in aufeinanderfolgenden Schritten nach unten,
- Regel Nr. 4: Fordern Sie immer eine Gegenleistung für eine geschäftliche Geste,
- Regel Nr. 5: Rückzugsmöglichkeiten und mögliche Zugeständnisse antizipieren.
Viertes Szenario: Der Kunde vergleicht den Preis anhand anderer Kriterien als der Konkurrenzprodukte (die Preise des letzten Jahres, der Preis, der einem anderen Kunden eingeräumt wurde, das Budget usw.).
Diese heikle Situation kann eintreten, wenn man in anderen Phasen der kommerziellen Kommunikation nicht wachsam genug war. In diesem Fall ist es ratsam, die Geschäftspolitik zu bekräftigen und die Preisdifferenz mit plausiblen Gründen zu rechtfertigen: eine einmalige Werbeaktion, eine Periode mit geringer Aktivität, Änderungen der Geschäftsbedingungen, die durch Produktions- und Rohstoffkosten gerechtfertigt sind, eine progressive Preisstaffelung usw. In diesem Fall ist es ratsam, die Geschäftspolitik zu bekräftigen und die Preisdifferenz mit plausiblen Gründen zu rechtfertigen.
Für jedes dieser Szenarien hat Practys Conseil spezifische und angepasste Antworten und Überzeugungstechniken entwickelt, die heute mehr als 2000 Vertriebsmitarbeitern in Frankreich mit Erfolg vermittelt werden.
Unmittelbare Ergebnisse bei Umsatz und Gewinnspannen.
Die Zufriedenheitsumfragen, die einige Wochen nach den Verkaufstrainings zur Verteidigung des Preises durchgeführt wurden, zeigen, dass :
- 95% der Unternehmen sind der Meinung, dass sich diese Methode positiv auf ihre Verkäufe ausgewirkt hat (Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbs pro Verkäufer) ;
- 98% glauben, dass die CODE-Methode einen positiven Einfluss auf die Gewinnspannen hatte (Rentabilität pro Vertriebsmitarbeiter) ;
Die ersten vier am häufigsten genannten Vorteile der CODE-Methode sind :
- "sie ermöglicht es, auf fast alle Preiseinwände zu reagieren";
- "man fühlt sich besser gewappnet, wenn man mit einem Preisproblem konfrontiert wird";
- "sie bietet wesentliche Anhaltspunkte, um den Preis in seinen verschiedenen Facetten besser zu verstehen und darzustellen";
- "Sie ermöglicht es mir, meine Preise besser zu managen: sie zu definieren, zu korrigieren, zu verteidigen und zu valorisieren".
Die CODE-Methode finden Sie in dem Buch von Philippe Lafaix und Daniel Huyot, das im Verlag Editions d'Organisation erschienen ist: Défendez votre prix dans la vente (Verteidigen Sie Ihren Preis im Verkauf).